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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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できない営業をできる営業に!「行動科学マネジメント」で組織を変える

「その他大勢」を「ハイパフォーマー」の営業に変える【行動科学マネジメント】とは何か?


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 少子高齢化での労働人口の減少から、今、多くの企業が「人材の囲い込み」に力を入れています。しかし、昨今の人材流動性の高まりは大きなもので「優秀な人材=ハイパフォーマー」がかんたんに別の企業へと転職してしまう例はもはや当たり前のことでしょう。こうした状況で企業に求められるのが「一部のトップセールスにすべて頼るのではなく、組織全体を底上げすること」。そのためのマネジメントが「行動科学マネジメント」です。本連載では、行動科学マネジメント研究所所長の石田淳(いしだ・じゅん)氏が、その手法を解説します。

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8割の「普通の人・できない人」を底上げするマネジメント

「優秀な人材が辞めてしまったため、一気に業績が悪化した」

 人材不足が当たり前の時代、そんなことがあらゆるビジネス現場で起こっています。

 組織論には「2割・8割の法則」というものがあります。ハイパフォーマーは全体の2割程度であり、あとの8割はその他大勢の「普通の人・できない人」ということです。2割のハイパフォーマー、つまりトップセールスが辞めてしまった際に、また新たに優秀な人材を見つけてこよう」……そんな図式は今やなかなか成立するものではありません。「今いる8割の人材をいかにハイパフォーマーへと育成していくか」という人材の底上げが、これからのマネージャー職に強く求められる課題でしょう。

 実はハイパフォーマーの多くは、自身がなぜハイパフォーマーであるのかについては無自覚なものです。たとえばトップセールスに対して「なぜあなたはいつも素晴らしい成績を上げられるのですか?」「どんなことをすれば成約に結びつくのですか?」と聞いてみても、「いや、フツーにやっているだけですよ」と答えるだけ。自分の行動に対して無意識、または暗黙知であることが多いものです。

 あるいは「お客様には真心を込めて対応しているからですね」「とにかくお客様の立場でものを考えます」など、具体的な行動ではなく、精神論的なものにその理由を見出そうとするかもしれません。

 しかし当然のことながら、結果が生まれるには必ずそこに結びつく「行動」が存在します。マネージャーが今いる社員をハイパフォーマーへと育て上げるためには、ハイパフォーマーの「結果に結びつく行動」を見つけ、その他の社員へその行動の定着を促すことが必要です。こうした“再現性を重視した”マネジメントが、私たちの提唱する「行動科学マネジメント」です。

 行動科学マネジメントの大きな特徴は、人の内面ではなく、人の「行動」そのものにフォーカスすることを徹底していることです。人間の行動原理は、万人に共通するもの。「相手の行動を変える」というアプローチによって、どんな個性・価値観の持ち主であれ、どんな属性の人であれ同じような結果を得られる……これが行動科学マネジメントの再現性の理由です。

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米国で学んだ「行動分析学」の原理に基づき、日本的にアレンジ

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この記事の著者

社団法人行動科学マネジメント研究所所長 石田淳(イシダ ジュン)

株式会社ウィルPMインターナショナル代表取締役社長や社団法人組織行動セーフティマネジメント協会代表理事などを務め、日経BP主催『課長塾』講師としても登壇。米国のビジネス界で大きな成果を上げる行動分析を基にしたマネジメント手法を日本人に適したものに独自の手法でアレンジし、「行動科学マネジメント」として確立。その実績が認められ、日本で初めて組織行動の安全保持を目的として設立された社団法人組織行動セーフティマネジメント...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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