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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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BtoB IT営業 虎の巻

仮説提案で初回商談を突破せよ! 誰でもできる3つのステップ


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 BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。8/29発売の『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』(日本実業出版社)の内容を一部抜粋するかたちで、「仮説提案」をする重要性と実践するためのステップを解説します。

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初回商談突破には仮説提案が有効

 かつてのBtoB営業においては、顧客の課題を正しくヒアリングし、それをもとにソリューション提案を行うのが一般的でした。ところが、第1回の「『攻めの営業』へ転換せよ! 顧客からの引き合いを待つ『待ちの営業』を脱するべき理由」でも解説したように、ソリューションの選択肢が増えすぎた昨今においては、顧客側に明確なニーズや課題がないことが増えています。

 さらに、ここ数年の急速なリモートワークの普及により、「初回はオンライン商談」があたりまえとなりました。対面と違って顧客との間に「心理的な壁」ができやすくなり、課題をヒアリングしてもなかなか本音を話してくれない、というケースも増えているのです。

 このような状況から、今後は、「顧客のニーズをヒアリングする力」だけではなく、「顧客自身がまだ整理できていない潜在的ニーズや課題に対して能動的に仮説を立てて提案する力=仮説提案力」が営業に求められるようになってきました。

 そこで今回は、この「仮説提案」をつくる流れについて具体的にご紹介します。

「仮説提案営業」とは、「仮説提案を行う営業」のことです。仮説を立て、実行、検証し修正を行うという「仮説思考」を営業提案に応用したもの、とイメージしてみてください。

 通常、初回商談では、汎用資料をそのまま使って製品紹介をしつつ、顧客の課題やニーズをヒアリングして、その内容をもとに提案資料をつくり、次の商談でプレゼンを行います。しかし、私が提唱している「仮説提案営業」では、顧客から話を聞く前に、先に仮説を立ててしまいます。すなわち、具体的な情報を聞き出す前に、自分の力だけで仮説を立てるのです。

 一般的な流れでは、「顧客に明確なニーズがあるかないか」で商談の結果を左右してしまうため、ボールは顧客にありますが、仮説提案営業では、「こちらが準備してきた提案ストーリーで、ニーズの掘り起こしができたかどうか」で結果が変わります。つまり、こちらにボールがあるのです。そのため、「仮説提案力」を磨き、顧客のニーズ掘り起こしができるようになれば、一般的な新規開拓営業の手法よりも初回商談で案件化する確率を飛躍的にアップさせることができます。 

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製品紹介の機会は多いが商談が進まない……

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この記事の著者

株式会社JOENパートナーズ代表取締役/営業コンサルタント 城野えん(ジョウノエン)

上海出身。慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受注件数1位を達成。社内最年少の海外駐在員として、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。帰任後に米国系企業との協業立ち上げなどを行い、企業研修・コンサルティング事業で起業。「個人の『成長実...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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