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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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アドレスホッパー営業に学ぶ 新時代の働き方

600社とのオンライン商談を経て学んだ、オンライン商談で気をつけるべき3つのポイント

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「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げる株式会社ニット(HELP YOU)にて自らも365日ホテル生活をしながらフルリモートでカスタマーサクセス(CS)業務を行っている久保智です。先日、フルリモートで働き出してからの約3年でどれくらいオンラインで商談しているのか確認してみたところ、なんと約600社と商談していたことが判明し、自分でも驚きました。今回の記事では、そんな私がオンラインで商談をする際に気をつけている点を「とるべきではない行動」「重要なマインドセット」「雰囲気づくりとヒアリング」の3つのパートに分けてご紹介します。

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やはり第一印象が肝心

 営業パーソンの方はよく耳にするであろう「メラビアンの法則」では、コミュニケーションにおいて言語、聴覚、視覚それぞれから受けとる情報は、視覚が55%、聴覚が38%、言語が7%で、それらの印象が一致していることが重要だとされています。第一印象を良くするための施策はあらゆるところで語られているため、今回はあえて反面教師となるような、私がオンライン営業・商談を受けた際にあまり印象が良くなかった行動を共有します。

印象が良くない気をつけるべき行動
  • 画面共有時に他社情報が見えている
  • ビデオ通話の背景がプライベート感満載
  • 言葉のチョイスに不信感がある
  • ネット環境が適当

 オンライン商談ではサービス説明などのために資料を画面で共有することがよくあります。その際、デスクトップや資料共有したブラウザの別タブでほかの顧客名が表示されているケースがしばしばありました。

 これでは営業や商談の内容がどれだけ素晴らしくても、契約したり自社の情報を渡したりすることに抵抗が出るため意思決定時の障壁となりかねません。

 また、最近のビデオ会議ツールではバーチャル背景が設定できるものが増えてきましたが、うまく設定できない・反映できないこともあります。そういった際には大抵背景をぼかす、または壁しか映らない場所に移動しますが、まれにどうしようもなかったのか散らかった部屋が映し出されることがあり、「さすがにこれは……」と思ってしまいました。

 次は言語の印象ですが、言葉のチョイスによって不信感が生まれてしまうことにも要注意です。ときどきあるのですが、自社をアピールするために他社の悪口を言う、また自分の自慢話が多い場合、誠実さを感じられず敬遠しがちです。

 最後に重要なのがネット環境です。オンライン商談ならではのトラブルですが、商談中にネットワーク状況が悪くなり、最悪接続が切れてしまうことがあります。万が一に備えて事前にテザリングを用意しておく、また電話商談や別ツールに切り替えられるように事前準備しておけば、トラブルが起きても好印象を与えられる可能性は高いです。

次のページ
オンライン商談のマインドセット

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この記事の著者

久保智(クボサトル)

 新卒で証券会社に入社したのち、個人事業主としてIFAや通訳案内士として活動。その後転職エージェントとしての勤務を経て株式会社ニットに入社し、現在はカスタマーサクセスリーダーを務める。 国内外問わず、365日ホテル生活を行う「アドレスホッパー営業」として、自分に合った拠点を模索中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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