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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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“一発屋”の営業で終わりたくないなら“返報性の原理”を活用しよう

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 元プロ野球選手のイチロー氏のように長年結果を出す人もいれば、1、2年結果を出したものの、その後「そういえばあの選手どうした?」と言われてしまうような人もいる。スポーツの世界で結果を出し続けるのは難しいが、営業の世界でも同じことが言える。長くトップ営業スタッフとして活躍し続ける人もいれば、1、2年結果を出したもののそのまま消えてしまう、いわゆる“一発屋”と呼ばれる人たちもいる。“売れ続ける営業スタッフ”と“一発屋で終わる営業スタッフ”の差は何だろうか。その差について事例を含めて紹介させていただきたい。

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センス抜群の営業が一発屋になるワケ

 私は住宅営業として11年、その後コンサルタントとして独立して15年以上。25年以上の間、たくさんの営業スタッフを見てきた。中には営業センス抜群の人たちがいて、この手の人たちはあまり苦労をせず、あっという間に結果を出していく。私は結果を出すまでに7年かかっているので羨ましい限りである。

 しかし、すぐに結果を出す人たちもふたつの種類に分かれる。ひとつは長期的に結果を出す人たち。もうひとつは、結果は出したものの、すぐに“あの人は今”的な存在になってしまった人たち。実はこちらのタイプのほうが圧倒的に多い。結果を出した人があっという間に落ちぶれて消えていく。営業の世界ではそんなことが頻繁に起こるものだ。

 私の後輩は、天性の人たらしであり、誰とでも短時間で仲良くなれる性格だった。初めて会ったお客様の警戒心を解くのが上手く、あっという間に懐に飛び込んでいく。どんどん商談のチャンスをつかんでいった。

 彼と初めて話をした瞬間に「これは凄いことになるぞ」という予感がした。その直感は当たり、すぐにダントツの結果を出したのだ。私も含めまわりの誰もが「彼の時代がやってくる」と確信していた。

 しかし、少し時間が経つと評価は変わってきた。彼の弱点はアフターフォローだった。

 契約獲得への情熱があるものの、契約済みのお客様には“興味がない”ような対応をしてしまう。これでクレームをこじらせ問題を大きくしたことも少なくなかった。

 クレームは何とか処理していたものの、いちばんの問題は社内スタッフとの関係だった。下に見て、かなり無理な仕事を「至急よろしく!」と丸投げする。無理して対応してもらったにも関わらず、「ありがとうございました」のひと言もない。

 そのうえ「これ、間違っていましたよ」と文句だけは言ってくる。こんな対応をされれば、どんなに心優しいスタッフでもカチンとくるものだ。このような行為を繰り返しているうちにどんどん敵を増やしていった。

 会社に味方がいなくなると厳しい。あるとき、ひとつのクレームからスランプに陥りどん底状態に。その間、誰も彼に手を差し伸べてはくれなかった。彼はその後、どん底から浮上することなく、ひっそりと会社を去って行った。一発屋の典型である。

 人には返報性の原理で“何らかの施しを受けたらお返しをしたくなる”感情を抱くという心理がある。その感覚がズレている、もしくはない人は長く活躍することはできないのだ。

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いますぐできる! 感謝を「かたち」にしよう

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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