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今日から始めるデータドリブンセールス 最初に手を付けるべき3つのデータとは

 営業代行で知られるセレブリックス・今井晶也さんによる、「イチから作るデータドリブンな営業スタイル」連載です。第1回となる今回は、「データドリブンセールスとは」をお届けします。

そもそも、データドリブンセールスとは

     

そもそもデータドリブンセールスとは何だろう?

 本コラムにおけるデータドリブンセールスとは、“過去の実績や経験で得られた、データを活用した営業スタイル”のことを指します。つまり、「勘やセンスに頼る営業はやめて、合理的な営業をしましょうね」という取り組みです。

 そもそも営業は、「ノウハウを共有する」「営業のデータを貯める・活かす」という文化が、これまで重要視されずにきました。

 営業パーソンは、目先の数字や実績を追うことに集中し、「お客様に選ばれた理由・選ばれなかった理由」等の、営業活動を組織的に改善する取り組みには、メスを入れてこなかったのです。 つまり、これまでの営業組織の多くは、成果が出ている人とそうでない人の差が、どうして生まれているのか、誰も科学できていない状態だったのです。

  しかし、ICTやテクノロジーをはじめとし、営業における情報は随分と簡単に、「貯める・まとめる・取り出す」ことができるようになりました。

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