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第3回:強い営業は、マーケティング視点を持っている

 今回は少し視点を変えて、マーケティング部門と営業部門の連携という観点からお話ししたい。マーケティング部門では、リードを獲得するために様々な施策を行っているが、営業部門が積極的に関わることで、より顧客化しやすいリード獲得ができるようになる。マーケティング部門がない、マーケティングも営業も一緒という場合のヒントも最後に簡単に紹介したい

マーケティング部門と不仲!?その原因は……

 筆者が所属する24-7は、MA(Marketing Automation、マーケティングオートメーション)ツールの販売やサポートをしているため、普段の仕事ではマーケティング部門の担当者と話をすることが多い。実は、マーケティング担当者と話をする中で、営業部門との不仲を打ち明けられることが少なくない。営業部門のみなさんは、意外に感じるだろうか、それとも、心当たりがあるだろうか。

 どんな”不満”を言われているか、こっそりお伝えすると……、

  • せっかくリード獲得したのに、営業部門でフォローしてくれない
  • リードからアポイントまでいったあと、そのあとの営業の動きがわからない
  • 導入事例や実績のコンテンツを作りたいのに、営業担当者がお客様との調整に非協力的

 などなど……。

 もちろん、営業部門でもマーケティング部門への不満があるだろう。

  • 展示会の名刺は、顧客化しないものが多いためフォローしない
  • パスされるリードの確度が信じきれない
  • 忙しくて目の前の仕事に手いっぱい!余計な仕事をお願いしないでほしい

 といったところだろうか。

 筆者から見ると、どちらが悪いわけではなく、マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションが足りなくて、スムーズに連携できていないことが多いように感じる。そこで、営業担当者にお願いしたいのは、ぜひともマーケティング部門に歩み寄って、「みなさんが必要とする情報は何か」を提供してほしいということだ。なぜなら、顧客のことを最もよく知っているのは、日々直接対面してコミュニケーションをとっているみなさんだからだ。マーケティング部門に顧客の実態を伝えるだけで、施策の精度も上がり、獲得するリードも顧客転換しやすいものになっていくはずだ。

コミュニケーションの前に、マーケティングの考えを知っておく

 いきなりマーケティング部門とコミュニケーションをとろうといっても難しいかもしれないので、まずはマーケティング担当者が考えているリード創出から営業部門へのパスまでの流れごとに、営業担当者が知っておくべきポイントをお伝えしたい。

 マーケティングでは、基本的に次の流れで、リード獲得をして、営業につないでいく。

集客フェーズ

オウンドメディアでコンテンツを作成し、SEO、広告、SNSなどのチャネルを使って集客する。

獲得フェーズ

リード獲得のため仕組みとして、問い合わせや資料請求、電子ブック(eBOOK)配信用などの入力フォームを設置し、リードを獲得する

選別フェーズ

獲得したリードの選別。リードに対し、収集したデータをもとに選別する

接触フェーズ

リードごとの適切なコミュニケーションの実行。メール、セミナー、電話、コミュニティー、SNSなどで進める

営業フェーズ

内勤営業(インサイドセールス)が一次対応し、案件化しそうなリードを営業部門へ渡し、営業担当がクロージングする

 これまで、営業フェーズだけに関わってきたという人は、ぜひその前のフェーズからマーケティング部門と関わってほしい。具体的にどうすればよいのかに、各フェーズについてもう少し詳しく見ていこう。

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