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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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入社3年めの営業社員がMA活用で商談獲得率を15倍にし、キャリアアップを実現するまで

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複合的な営業課題にMAツールが効いた理由

 

 課題は山積みでしたが、1つひとつと向き合って解決していきました。具体的には、まずExcelで「自分なりの顧客管理」からスタートしていったことを覚えています。失注の際には、顧客情報を「なぜ買ってもらえなかったのか」の理由――「顧客が自分のマーケティング課題を解決認識していない」「予算が降りない」「タイミングが悪い」などと共に記録していきました。

 次に着手したのは「適切なタイミングでの最適なフォロー」です。一例ですが、顧客がサイトリニューアルをするという情報を得たら、「一緒にSEOをやりませんか?」と電話でお声掛けをしてみたり、決算期の直前には「余り予算」狙いで連絡をしてみたりするなど、対顧客のフォローに漏れがないように丁寧に取り組んでいきました。

チームとしての対策にはツールが必要だった

 もちろん、マネジメントの面でも紆余曲折がありました。自分の経験に基づいたノウハウを新人に伝えてもそうかんたんには受注に結び付かず、取り組みを始めた当初はかなり苦戦しました。そんな中、日々のトライアンドエラーの過程で、新人育成以前の「根本的な原因」を突き詰める必要性に気づいたことがターニングポイントだったように思います。

 そこから「成果が上がらない原因」を分析したところ、さまざまな課題が明らかになります。ウェブサイトへの集客がうまくいっていない、休眠リストが大量に存在している、顧客情報がバラバラに管理されている、情報資産が一向に蓄積されない――これらの要素が複合的に絡まり合い、商談が難航していたのです。

 こうして原因は突き止められたものの、当時の私は営業3年め。成果こそ上げていましたが、社会人年数の浅さゆえにまだまだ経験に乏しく、何から着手するべきかを悩んでいた矢先に上司から勧められたのが「MAツール」でした。

MAツールという「武器」

 MAツールとは、見込み顧客のデータである「リード」を取り込むことで、対顧客とのオンラインコミュニケーションを円滑化し、営業効率を高めるツールです。具体的には、「顧客がウェブサイトに訪問している」「メルマガから資料をダウンロードした」などのオンライン上の行動が丸裸になるほか、この行動に合わせた最適なアプローチができるようになるのです。

「データを一元管理できるだけではなく、新規商談の創出や営業効率化も実現できるのであれば、自分たちが抱えていた課題はMAの活用で解決できるのではないか」――そう思い立った私はMAツールの情報収集を行い、最終的には新規リードの獲得から活用できるという大きな強みを持った「SATORI」を導入するに至りました。

 MAツールという「武器」を手に入れた私は、たったひとりで営業とマーケティングの両方に取り組んでいくのですが、「SATORI」の活用を通じて次の3つの成果を挙げることができました。

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新規リード10倍、商談獲得率15倍 得られた成果

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この記事の著者

井上晃(イノウエアキラ)

ITライター・エディター。モバイル業界を中心に取材し、IoTやロボットなどを含め、多岐にわたるテーマの記事を雑誌やWebメディアで執筆。雑誌・ムックの編集にも携わる。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2929 2021/11/24 11:00

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