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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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#取引先にもリモートワークを 顧客と営業担当が語るオンライン取引

緊急事態下で必要な「温度感の共有」/顧客側も営業に情報開示を[エイチーム×キラメックス対談]

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 2020年5月、クラウド会計ソフトなどを提供するfreee株式会社を中心に立ち上がった「#取引先にもリモートワークを」プロジェクト。賛同企業は、自社だけではなく取引先のリモートワークを可能とするアクションを設定し、互いにリモートワークが行える環境構築を進めていく。たとえば、見積もり書などの送付を電子メール添付で可能にしたり、オンラインの打ち合わせを推奨するなどが挙げられる。SalesZineではアクションを実行し、リモートワーク下でサービスの導入や運用を進めた企業の営業担当と顧客への対談インタビューを実施。普段はなかなか明かされることのない、顧客と営業のやりとりや関係性を赤裸々に語ってもらった。

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今回お話を伺ったのは?

  • [顧客側]株式会社エイチーム 人事部 人事企画グループ 生田豪さん
  • [営業側]キラメックス株式会社 ビジネス事業部 TechAcademyキャリア/法人向けIT研修 チームリーダー 小林靖典さん
  • [導入サービス] TechAcademy IT研修
 
オンライン取材当日の様子

実施予定の研修が、1ヵ月前にすべて白紙に

――2社間の取引について教えていただけますか?

生田(エイチーム) エイチームは仲間と協働していくことを大事にしている企業です。職種が異なる社員同士のコミュニケーションが多いことから、他職種への理解を深めることを目的に「職種理解」の研修を新卒社員に実施しています。そのひとつとして、非エンジニア向けのプログラミング研修を探していたのがキラメックスさんとの取引のきっかけでした。導入前はプログラミング研修を内製していたのですが、工数があまりにもかかってしまうことが課題でした。餅は餅屋ということで、キラメックスさんの法人向け「TechAcademy IT研修」に出会い、2017年からお付き合いがあります。

当社の営業担当が小林さんで、非常に助けてもらっています。研修を内製したことがあるゆえに、要望をさまざま出したのですが、「一緒に良い研修をつくっていきましょう」というスタンスでいてもらえていることが取引が続いている大きな理由です。社外の人ですが、社内の人くらいに頼りにさせてもらっています。

 
株式会社エイチーム 人事部 人事企画グループ 生田豪さん

小林(キラメックス) 2019年からエイチームさんの営業担当をしています。エイチームさんの先見性は素晴らしく、まさにここ数年は非エンジニア職向けのプログラミング研修の需要が高まっています。当社は個人向けのプログラミングやアプリ開発を学べるオンラインスクール「TechAcademy」においてはかなりノウハウを蓄積していますが、法人向けかつ非IT職向けの研修は、企業ごとに要望や状況が異なるため企業と一緒になってブラッシュアップしながら提供しています。毎年、エイチームさんには先進事例企業として、もっと良い研修にするためのフィードバックをもらっています。

――キラメックスさんの営業組織が、抱えていた営業課題はありましたか?

小林 企業から要望を多くいただくようになったことに対し、営業の人数が足りていないことが課題でした。そこで、2019年から商談のオンライン化を進めていたので、今回のリモートワーク体制にはうまく対応できました。訪問営業の際は1日の商談件数は多くて3件でしたがオンラインであれば、移動時間の制限なく顧客に向き合える時間が増えたのが良かった点です。エイチームさんは名古屋が本社のため、東京から頻繁に訪問することも難しかったので、実は生田さんと最初にお会いしたのもオンラインでした。

――今回は「#取引先にもリモートワークを」の賛同企業としてインタビューさせていただいてます。両社がオンラインで取引を進めたなかで思い出深いことがあれば教えていただけますか。

生田 まさに今年の取引です。新卒研修は、半年前から実施内容を固めていくのですが、今年は実施1ヵ月前の3月半ばにあらゆることが白紙になりました。新型コロナウイルスの影響です。実施するかしないか、実施するなら対面なのかオンラインなのか、時期はいつか――すべてが真っ白でした。

今年は57名の新卒が入社したのですが、研修はすべてオフラインの集合研修で考えていました。状況を鑑みればオフライン開催は実質不可能で延期することになってしまう。最終的には新卒社員が無事に配属先で仕事を開始できるよう、すべて自宅からのオンラインでやろうと振り切りました。

小林 「当初より早められますか?」と最初は要望をいただき、次に「やはり5月に遅らせることはできますか?」と聞かれ、「オンラインにするので、やはり早められますか?」と生田さんからの要望が短期間で変化したので、たいへんそうだなと思っていました(笑)。

生田 すみません、本当に(笑)。

小林 オンライン研修自体はオフライン研修のような場所の確保や移動の必要がないため、実施日時の変更だけで済みました。また関係各所の協力もあって、対応すること自体はそんなに難しくなかったです。

生田 オンライン実施が決まったあとに、調整がたくさんありましたよね。ツールをどうするのか、どんな機能があるのかとか。コンテンツをオンライン化するにあたって気になる点を小林さんとクリアにしていきました。

小林 通常提供しているオンラインの法人研修では、現役エンジニアの講師と受講生、1対1で行われることが多いです。今回、1人の講師に対して複数名の受講生で実施するオンライン研修を予定していたので、複数拠点をお持ちで社内会議もオンラインで実施されているエイチームさん側にご意見を伺いながら進めていきました。

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顧客と営業のやりとりで重要な「温度感の共有」

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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