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顧客はファン/「いまではない」を伝え信頼される 保険・HR Tech・広告 3業界の営業が語るスキル

2019/12/24 07:00

 営業代行などを行うセレブリックスは、11月25日に学生向けセミナー「TOKYO SALES COLLECTION 2019」を開催。全国各地から、約140名の学生が集った。本稿では保険、HR Tech、広告の3業界の営業パーソンが登壇し、営業スタンスやこだわりを語ったスペシャルトークセッションの様子をお届けする。モデレーターはセレブリックス・松澤氏が務めた。

保険・HR Tech・広告 3業界の営業が集結!

松澤 それでは自己紹介からお願いします。

 
株式会社セレブリックスコンサルティング事業部 部長 松澤真太郎氏

田上 完全歩合制で保険の代理店営業をしています。早稲田大学在学中に、保険の営業をやりたくて中退したのですが、大失敗してしまいました。月に5万とか10万しか稼ぐことができず……。転職活動をするも、保険屋しか戻るキャリアがなく、また保険の販売を始めたところ、昨年はトップ0.2%にしかとれないCOT(Court Of Table)というタイトルをとり、今年はさらに2倍ちかくの成績を収めています。

竹田 今年26歳です。2016年に入社しネオキャリアでHR Tech事業に取り組んでいます。1年めから新規サービスの立ち上げにジョインしており、1年めは営業活動に従事し、2年めはからマネージャーになり、3年めとなった現在は事業責任者をしています。

寺脇 2013年にサイバーエージェントに入社しました。インターネット事業本部で営業を経験し、2年めからはマネジメントと現場を兼務、4年めからサイバーブルという子会社へ手を挙げて出向しました。この10月からは、採用人事に異動しています。

松澤 今日は、それぞれどんな営業をしていて、そのなかでどんな力を身に着けたのか。営業におけるスタンスやこだわり、どんな人が向いているのかまで聞いていこうと思っています。まずはみなさん、どんな営業をしているのでしょうか。

田上 営業は、ノルマがきついイメージがあると思うのですが、私の場合、ノルマもなければ上司もいないです。完全に個人なので、自分のファンをつくってファンから紹介をもらうスタイルで営業しています。お客様のことを「ファン」と呼ぶようにしています。対象も、BtoCとBtoB、実は半々くらいです。

 
ファイナンシャルアライアンス株式会社エグゼクティブ コンサルタント 田上顕子氏

竹田 僕は、BtoBの法人営業をしています。現在は営業に行くことは少ないのですが、2年めまでは、人事責任者や経営者に対して営業をしていました。新規で立ち上げたHR Techのサービスで、まだ世の中に普及していない製品を扱っていたので、サービスを売るというよりは、「新しい価値観」を人事や経営層に伝える仕事をしていました。

松澤 そういうサービスだと、田上さんのような接点の持ちかたは難しそうですね。

竹田 手段はさまざまですね。いわゆるインバウンドマーケティング・広告もやりますし、テレアポもしました。接点が持てれば何でもよいので、手紙を書いたり、セミナーを企画したり、いろいろやりましたね。

寺脇 学生のみなさんは当社の事業として「Abema TV」「タップル誕生」「AWA」「アメーバブログ」などを思い浮かべることも多いと思いますが、売上の約半分は「広告事業」という代理店事業が占めています。広告代理事業で行うのは、ロジカルな営業です。BtoBの仕事であり、顧客の課題解決をする必要があり、ほぼ100%チームでやる仕事だという特徴があります。実際に、最近は戦略コンサルなどが競合にあたることも出てきました。

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