HubSpot Smart CRMの導入・運用支援を通じて、RevOpsソリューションを提供する100（ハンドレッド）は、BtoB商社として製造業に専門性の高い提案を行う光アルファクスのHubSpot導入事例を公開した。
導入の背景と課題
光アルファクスは、電子部品・産業機器・化学素材の3事業を柱に、製造業向けの提案型営業を展開するBtoB商社。新型コロナウイルス感染症の影響を受け、訪問営業に代わる顧客接点の確保が求められる中、非対面での情報提供を目的とした会員制サイト「光の知恵袋」の運営を開始した。
その後、情報発信力の強化と、営業部門との連携を見据えたウェブ活用を進める中で、コーポレートサイトのリニューアルとCMSの見直しに着手。当時のウェブサイトは外部依存度が高く、社内での情報更新に手間がかかる状態で、タイムリーな発信が難しい状況だった。また、マーケティングと営業の間で情報共有にタイムラグが生じ、問い合わせ対応や顧客フォローの面でも改善の余地があった。
CMS選定にあたっては、「情報更新のしやすさ」「会員制サイトとの連携」「SEO対応」「多言語対応」という4つの観点を重視。当初は国産CMSの導入が有力視していたが、再調査を通じてHubSpotの存在を知り、評価項目をすべて満たしていたこと、加えてマーケティング機能や顧客データ管理まで含めた統合型の構造が今後の方向性に合致していたことから、導入を決定した。
導入にあたっては、HubSpotの公式パートナーである100の支援のもと、ペルソナ設計や情報設計を整理。初期構築は必要最小限とし、社内でページの複製や調整を行う内製体制を前提とした進行で、半年というスケジュールでサイト公開を実現した。少人数で複数業務を横断する体制の中で、定例会を設けて各部門との連携を図りながら、営業支援につながるウェブの活用を進めた。
導入後の効果
ウェブサイトリニューアル後、情報発信・営業連携・コンバージョン獲得の3点で改善が見られた。また、業務効率と対応スピードが向上し、社内のマーケティング体制にも定着が進んでいる。
- ウェブサイトからの問い合わせ件数が、公開後3ヵ月で約3倍に増加
- 営業との連携が進み、資料ダウンロードや問い合わせへの初動対応が短縮
- ブログや資料ダウンロードなど、情報発信の一部が社内で完結可能に
- Marketing Hubの導入により、フォームやレポートの可視化が進行
- コンバージョン状況の把握や成果報告も定量的に実施できる体制へ移行
