リサーチデータマーケティングサービスの「リサピー」を運営するIDEATECHは、過去に営業提案の上申・起案が失敗した経験のあるBtoB企業の営業担当者108名を対象に、上申・起案の失敗に関する実態調査を実施した。
約3割が、提案企業の上申・起案時のフォローを「十分に行えていない」実態
「Q1.あなたは普段、提案企業の上申・起案時のフォローを十分に行えていると思いますか」（n=108）と質問したところ、「全くそう思わない」が6.4％、「あまりそう思わない」が20.4％という回答だった。
実際に実施している提案企業の上申・起案時のフォロー内容 「担当者との定期的なMTGの実施」が46.9％でもっとも多い
Q1で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に「Q2.実際に実施している、提案企業の上申・起案時のフォロー内容を教えてください」（複数回答、n=64）と質問したところ、「担当者との定期的なMTGの実施」が46.9％、「上申資料の作成」が34.4％、「意思決定者の意見や懸念点の対応策の考案」が34.4％という回答だった。
提案先企業が上申・起案に失敗した理由、「競合が優位だった」や「意思決定者の理解が得られなかった」など
「Q3.提案先企業が上申・起案に失敗した理由を教えてください」（複数回答、n=108）と質問したところ、「競合が優位だった」が39.8％、「意思決定者の理解が得られなかった」が35.2％、「提案のタイミングが適切でなかった」が21.3％という回答だった。
提案先企業の上申・起案に失敗した原因、「競合他社に勝る提案をできなかった」や「意思決定者の懸念点に対応できなかった」が上位に
「Q4.提案先企業の上申・起案に失敗した原因を教えてください」（複数回答、n=108）と質問したところ、「競合他社に勝る提案をできなかった」が42.6％、「意思決定者の懸念点に対応できなかった」が33.3％、「上申資料が不十分だった」が27.8％という回答だった。
73％が、提案先企業の意思決定者が納得するような「資料やコンテンツの提供」を重視
「Q5.あなたは、提案先企業の意思決定者が納得するような資料やコンテンツの提供が重要だと思いますか」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が25.8％、「ややそう思う」が47.2％という回答だった。
約4割は、提案先企業の意思決定者が納得するような、十分な資料やコンテンツを「提供できていない」実態
「Q6.あなたは現在、提案先企業の意思決定者が納得するような、十分な資料やコンテンツを提供できていると思いますか」（n=108）と質問したところ、「あまりそう思わない」が27.8％、「全くそう思わない」が7.4％という回答だった。
提案先企業が上申・起案に成功するために、盛り込む必要がある資料内容、「費用対効果の算出」や「競合他社との比較」など
「Q7.提案先企業が上申・起案に成功するために、どのような資料内容を盛り込む必要があると思いますか」（複数回答、n=108）と質問したところ、「費用対効果の算出」が47.2％、「競合他社との比較」が38.9％、「調査結果などの数量的なデータ」が35.2％という回答だった。
「消費者の満足度」や「社会的な貢献度」などの内容も
Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q8.Q7で回答した以外に、コンテンツに盛り込むべきだと感じる内容があれば教えてください」（自由回答、n=89）と質問したところ、「消費者の満足度」や「社会的な貢献度」など42個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 45歳：セキュリティについての事項
- 47歳：比較が大きな要素
- 59歳：消費者の満足度
- 37歳：ユーザビリティを追求する機能です
- 62歳：社会的な貢献度
- 61歳：生産性向上シミュレーション
【調査概要】
調査名称：上申・起案の失敗に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年7月8日〜7月9日
有効回答：過去に営業提案の上申・起案が失敗した経験のあるBtoB企業の営業担当者108名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない
