80.3％が対面営業を増やしたいと回答　いちばんの理由は「信頼関係の築きやすさ」／RevComm調査

　RevCommは、コロナ禍で対面営業からオンライン商談に変更した営業パーソン329名を対象に「2022年夏・オンライン／対面営業の実態調査」を実施。その結果を発表した。

調査結果

　脱マスクの提唱など日常生活に変化が見られる中、今後対面での営業活動を増やしたいかどうかたずねた。その結果、80.3％の営業パーソンが「対面営業を増やしたい」と考えていることが明らかになった（「非常にそう思う」39.9％、「ややそう思う」40.4％の合算）。

　対面営業を増やしたい営業パーソンに、その理由をたずねた。「信頼関係を築きやすいから」（68.9％）がもっとも多く、「顧客の表情から感情を読み取りやすいから」（63.6％）、「対面の方が誠意が伝えられるから」（63.3％）が続いた。

　対面営業を増やしたい営業パーソンに、猛暑の中で対面の営業活動を行っていきたいかたずねた。「非常にそう思う」が31.0％、「ややそう思う」が43.2％という結果になった。

猛暑でも対面営業を続けたい理由／自由回答／一部抜粋

• 暑い中でも訪問することの大変さは、誠意や熱意として相手に伝わる。（39歳）
• 人と人とのつながりは、対面でこそと思うから。（59歳）
• 約定の率が上がるから。（32歳）
• オンライン提案の限界を感じている。（43歳）
• みんなが会ってない時に会うことが差別化につながるから。（28歳）
• 対面での営業活動に気温の高低は関係無い。（66歳）
• 暑さ対策と対面営業は両立できると思う。（28歳）
• 対面の方が表情や雰囲気などの環境を含めて信頼関係が構築しやすく、コミュニケーションも取りやすい。（53歳）

　対面営業を増やしたいと思わない営業パーソン（「あまりそう思わない」12.8％、「まったくそう思わない」3.6％）に、その理由をたずねた。「移動の時間を削減できるから」（70.4％）がもっとも多く、「少しでも感染症や熱中症のリスクを回避したいから」（42.6％）、「猛暑の中、ビジネスウェアでの訪問は大変だから」（40.7％）と続いた。

対面営業を増やさない理由／自由回答／一部抜粋

• 本当に大事な打ち合わせを除けば、対面である必要性を感じないため。（31歳）
• 時間以外にも、金銭的な経費を削減できる。（47歳）
• 生活の構造変化を前提に、この機会に非対面の業務遂行に慣れた方が良いから。（34歳）
• お客様も嫌がるから。（56歳）
• 新しいスタイルとしてのオンライン営業と、対面営業のバランスを取ればなんとかなりそうだという感触あるから。（46歳）
• 人と会いたくないから。時間効率を最大化したいから。（42歳）
• 今更コロナ前の生活にはもう戻れない。（24歳）
• 必要ない訪問は減らして、コスト・リスクを削減すべきだから。（45歳）

　暑さが収まる秋以降、対面の営業を増やしていきたいと思うかたずねた。「非常にそう思う」が36.0％、「ややそう思う」が46.8％という結果になった。

　オンライン商談で心がけていることをたずねた。「一方的に喋りすぎないようにする」（60.8％）がもっとも多く、「商談後のアフターフォローを重視する」（38.0％）、「商談前のヒアリングを欠かさない」（36.5％）と続いた。

オンライン商談で心がけていること／自由回答／一部抜粋

• しっかりした準備と効率的な進行。（66歳）
• カメラ写りや声の印象が良くなるように気を付けている。（52歳）
• 笑顔でゆっくり話す。（50歳）
• できるだけ質問を受け、資料を提示するようにする。（33歳）
• 必ず対面でのフォローアップ面談を依頼する。（59歳）
• 回線の安定性、共有資料の見やすさ。（45歳）
• 資料を事前にお送りし、商談で話しやすい環境を作っておく。（27歳）
• 相手の視線を気にかけながら、相手も気持ちを察するように心がけている。（53歳）