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電話営業の「内容にかかわらず、商談を受ける」は2%未満 架電前のリサーチが鍵に/BizHint調査

2021/04/23 05:00

 ビジョナル・インキュベーションが運営する「BizHint」は、コロナ禍による電話を活用した営業活動の重要性の高まりを受けて、仕事中に受ける営業電話に関するアンケート調査を実施した。結果、電話をきっかけに商談機会を得るうえでは、「架電前のリサーチ」が重要であることが明らかに。

半数以上の決裁者が「営業電話をきっかけに商談に応じたことがある」と回答

「営業電話をきっかけに、オンラインや対面での商談を受けたことはありますか?」という質問に対して、回答者の44.1%が「ある」と回答。さらに決裁者(114名)に限定すると、「ある」の回答は50.9%であった。

 また「今後、営業電話をきっかけに商談を受ける可能性はありますか?」という質問に対しては、「架電内容や架電元によって判断する」という回答が58.8%という結果に。他方で、「都合がつく限り(商談を)受けてみたい」と、内容にかかわらず「商談を受ける」という回答は1.9%であった。

 

6割以上が「『自社や業界の課題・特性を理解した架電』ならば商談を受けたい」の声

 前問で「都合がつく限り受けてみたい」「オペレーターの会話の内容によって判断したい」「もともと興味のあったサービスであれば、商談を受けたい」のいずれかを選択した回答者を対象に「どのような要素を満たしていれば商談を受けてみたいと思いますか?(複数選択)」と尋ねると、もっとも多く選ばれた回答は「自社や業界の課題・特性を理解した上での架電だった」で61.7%であった。なお、次いで「コストや投資対効果などの説明が明確である」が42.4%、「同業他社の事例などを踏まえて提案がもらえそうだと感じた」が39.9%と、などの回答も続いた。

 こうした結果を受けて、同社は「初回の電話での短時間の会話において、これらの要素をいかに上手く伝えられるかによって、サービス提供企業が重視する『商談化率』に大きな差が生じていると思われます」と考察した。

 

調査概要

  • 調査対象:BizHint会員 529名
  • 調査期間:2021年2月26日~2021年3月10日


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