案件化率2倍！ シリョサクの支援事例
シリョサクによる支援事例として、2024年末に上場したリーガルテック企業、GVA TECHの例が挙げられた。このケースでは、営業資料の刷新を図ることで、顧客が展開しているSaaSの案件化率と顧客単価のアップにつながったという。
「GVA TECH様の課題は、営業資料がプロダクトセールスの視点から抜け出せずにいたこと。技術面に重きを置いた資料は、スペックの説明や、導入手順の説明になりがち。『他社プロダクトと比較した機能の違い』といった情報だけでは、金額ほどの価値を感じてもらえていなかった。その資料を、その商品がどんな価値を持つのか、というストーリーをお客様視点で提示ができるように作り変えたことで、商品の価値が正しく伝わるようになり、案件化率が2倍になった」と豊間根氏。
資料作成のための3つのキーワード
シリョサクでは、良い資料を作るためのキーワードとして、「#QAR」「#キメヘン」「#あげよう」という3つの造語を掲げている。講演の最後には、とくに重要だとする「QAR」が紹介された。
「QAR」とは、「Question・Answer・Reason」の頭文字だ。要するに、“問い”を立てることで、作り手は伝えるべき情報が限定できるようになり、聞き手は複雑な情報の山から必要な情報をピックアップできるようになるということ。これによって、コミュニケーションコストを下げる効果が期待できるため、資料作成の際には、ぜひ意識してみよう。
シリョサクでは本稿で紹介してきたようなポイントをもとに、資料作成に関する伴走はもちろん、研修プログラムによる「提案型営業人材の育成支援」も行っている。豊間根氏は、「営業組織にとって重要な『資料作成』を変革していきたい、本格的に取り組みたいと考える営業リーダーは、ぜひ当社にお問い合わせいただければと思います」と講演を締めくくった。
