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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんと考える「顧客視点」のコト

すべての見込み顧客は自社に「興味がない」 顧客視点のナーチャリングとは?

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 本連載では、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を230社、2,000名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さんと「顧客視点」を掘り下げていきます。第1回は見込み顧客との接点を持ち続けるための「リードナーチャリング」をテーマに営業組織に必要な「顧客視点」について考えます。

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ナーチャリングの目的を再定義する

 多くの営業組織が見込み顧客に対して、「とりあえずメルマガを送る」「突然商談の依頼をする」という行動をとっていると思います。このときお客様は「ネガティブ」な状態にあると考えることが、「ナーチャリング」の第一歩です。

「見込み顧客(=リード)を獲得する手段」はさまざまあります。展示会で名刺をいただく、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナー参加のために個人情報を入力してもらう──。よくある勘違いが、「どんな接点にしろ個人情報を提供してくれているのだから、自社に多少興味を持ってもらっているに違いない」というもの。

 しかし、売り手が提供しているプロダクトそのものに関心があれば、顧客は自ら問い合わせることができます。展示会での名刺交換の際に「もう少し話が聞きたいのですが」と伝えたり、企業の問い合わせフォームから連絡したり……この行動が起こっていない以上、個人情報が手に入っていたとしても見込み顧客は自社の製品やサービスに興味がないと思ってください。

「リードナーチャリング」の手法と言えばメールが一般的です。そこで、胸に手を当てて考えてほしいのですが、先週1週間で受けとったメルマガのうち印象に残ったメールを3つ挙げてくださいと言われて、挙げることはできますか。印象的なメルマガは稀です。たとえばセレブリックスさんのように読みたくなる工夫をしているメールであれば、興味がないところから興味があるところへステップアップしていく可能性がありますが、多くのメールは「興味のない状態を維持させている」だけだと言えると思います。

 そして「興味のない状態を維持させるメールを送ってくる」企業のインサイドセールスからアポ依頼がくるわけです。「5分だけでも」「紹介だけでも」……と半ば無理やり(良くないアポのとり方についての参考記事:『嘘をついてアポをとる営業』の裏にある、KPIと組織文化の問題)。とにかくアポに至るまで、お客様は心地良くない状態にさらされています。そのうえ売り手は「商談」のつもりで「○○様へのご提案」なんて資料を持ってくる。売り手目線の営業プロセスはこんな齟齬を生み出してしまうんです。

 では、ナーチャリングは何のためにあるのか。お客様に対して、どのようなパーセプションチェンジを促すべきなのでしょうか。ナーチャリングのゴールの定義は各社さまざまですが、「興味を持ってもらう」「好きになってもらう」「ファンになってもらう」など、一足飛びの目標になってしまっていることも多いです。そこで、関心を持ってもらう前に、「嫌いではない状態」を目指すのはどうでしょうか。つまり、「話を聞きたい」ではなく、「話を聞いても良いかな」という状態をまずは目指すのです。

次のページ
「興味を持ってもらう」ためにインサイドセールスはどう振る舞う?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/5549 2024/02/09 07:00

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