トップセールスに依存せず、組織的に営業力を強化する取り組み「セールス・イネーブルメント」。昨今、その有効性が徐々に認知され、専門の部署を立ち上げる企業も増えつつある。イネーブルメントを組織に浸透させるには舵取り役となる「イネーブラー」の存在が必須だが、単に「成績優秀者を横滑りさせれば良い」というものでもない。今回は、過去に2社でイネーブルメント部門を立ち上げた経験を持つ杉村高志さんに、立ち上げにおいて対峙した「3つの壁」、イネーブラーが持つべき資質、イネーブルメントの醍醐味などをうかがった。
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石田仁志（イシダヒトシ）
IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。
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SalesZine編集部 宮地真里衣（セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ）
新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。
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