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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イチから学ぶパートナーセールス

パートナー企業から自社への関心がグッと高まる! 「顧客紹介につながる勉強会」の構成と時間配分

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 海外では当たり前となっている「パートナーサクセス」。パートナー企業が成果をあげられるようにサポートし、代理店販売を成功へと導く概念です。古くからの商習慣としてパートナーセールス(代理店営業)が根づいている日本でも、パートナーサクセスに取り組む企業が増えてきました。一方、事例やノウハウが少なく、基本的な知識や活用法を学びづらい状況にあります。本連載では、パートナーサクセス社にてPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)コンサルタントを務める佐々木さんが、パートナーサクセスをイチから解説。第9回では、「パートナー企業に対する勉強会のコツ(前編)」をご紹介します。

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その勉強会、「会社・サービス紹介」になっていませんか?

 皆さんこんにちは。現在パートナーサクセス社にてPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)コンサルタントを務めている佐々木です。年明けの案件創出に向けて、多くの企業がパートナー企業へのサービス勉強会を実施していることでしょう。そこで今回は、パートナー企業に対する勉強会実施のコツ(前編)として、勉強会実施の目的や盛り込むべき内容、時間配分について解説します。

 勉強会の実施にあたって、次のような悩みをよく聞きます。

  • 勉強会が具体的な成果に結びつかない……
  • パートナーがどのような内容を求めているのかわからない……

 そもそも、なぜパートナー企業へ「勉強会」を実施する必要があるのでしょうか。勉強会の目的は大きくふたつあります。ひとつが、パートナー契約締結時のパフォーマンス。そしてもうひとつが、自社サービスへの理解促進です。具体的には、次のような内容です。

  • パートナー企業の営業パーソンに自社をパートナー先として認識してもらう
  • パートナー企業の営業パーソンに自社サービスを理解してもらう
  • パートナー企業の営業パーソンへ、自社サービスをエンドユーザー(自社のターゲット顧客)に提案してもらえるよう働きがける

▼パートナー企業が「顧客を紹介したい!」と思うまでのステップ

 勉強会の目的を再確認したうえで、現在実施している勉強会の内容はどうでしょうか? ただの会社紹介・サービス紹介になっていませんか?

 パートナー企業の営業パーソンに対する勉強会は、営業活動を行う日中帯以外、早朝もしくは夕方に実施するケースが多いです。普段の仕事に加えてパートナー企業先のサービス勉強会を受けるのは、営業パーソンにとって負担が大きいはず。おまけに、その内容がただの会社紹介やサービス紹介では、集中力がもつはずがありません。よほど興味がない限り「休憩時間にしたい」「ほかの業務に時間を割きたい」というのが本音ですよね。

 会社紹介・サービス紹介に終始しているうちは、いくら勉強会を実施しても、自社のサービスをまったく理解してもらえなかったり、エンドユーザー(ターゲット顧客)への提案がまったく進まなかったりするのは当たり前です。では、このような事態を避けるためにはどうすれば良いのでしょうか。

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自分の言葉で“メリット”と“思い”を伝え、信頼を得る

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この記事の著者

パートナーサクセス株式会社 PRMコンサルタント 佐々木千穂(ササキチホ)

通信建設企業にてインフラエンジニアとしてキャリアをスタート。4年間勤めた後、SI系の大手企業、外資系大手企業にてエンタープライズ営業を経験。2016年に都内ベンチャー企業に入社。パートナーセールス立ち上げアクティブ化に従事し、売上数億円を創出。2020年に出産・育休を経て、2021年に仕事復帰。20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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