営業資料を作成するときの注意点3つ
営業資料を作成する前に、3つのことを整理しましょう。事前の整理ができると、資料作成がスムーズに進みます。
1.ターゲットを明確にする
営業資料を見るのはどのような人なのか、ターゲットを明確にしましょう。ターゲットが明確になれば、ニーズや興味関心を捉えた資料作成が可能になります。
相手の役職や性格などがわかっている場合は、相手が読み進めやすい構成になるよう工夫しましょう。相手について情報がない場合は、ペルソナ設定を行い資料作成を進めます。
2.課題を明確にする
クライアントが抱えている課題が「何か」を明確にしましょう。
解決したい課題を把握して、適切な説明ができるとクライアントの興味を引きます。クライアントの課題を把握することは、信頼獲得にもつながり、関係性構築にも有効です。
3.資料作成の目的を明確にする
AIDMA（アイドマ）モデルを活用して資料作成の目的を明確にしましょう。
| フェーズ | 目的 | 資料内容 |
|---|---|---|
| Attention（注意） | 認知 | 製品やサービスの簡単な紹介 |
| Interest（関心） | 興味喚起 | 製品やサービスの詳細情報 |
| Desire（欲求） | ニーズ喚起 | 製品やサービスを導入するメリット |
| Memory（記憶） | 購入意思の持続 | 他社での導入事例 |
| Action（行動） | 購入意欲喚起 | 今後のアクションを示す |
営業フェーズによって目的が異なるため、資料の内容も異なります。各フェーズの目的を確認し、適切な内容の資料を作成しましょう。
伝わりやすい営業資料の構成
営業資料を作成するには構成を整える必要があります。これから紹介する項目を取り入れることで、伝わりやすい資料に近づきます。
表紙
商談の趣旨、サービス・製品の概要をクライアントに伝える役割を持ちます。資料の内容が一目でわかるようにタイトルを設定しましょう。
タイトルには、専門用語や抽象的な言葉は使わず端的に記載するように意識してください。
サービス・製品の概要
どのような人に向けたサービス・製品なのか、簡単に紹介しましょう。利用イメージが湧くように画像を掲載するとわかりやすくなります。
実績や成長率、具体的な数字や導入企業のロゴを提示することで信頼を獲得できます。まだ実績がない場合は、会社概要を掲載し、どのようなサービスを展開している企業なのか紹介しましょう。
クライアントが抱える課題
クライアントが抱えやすい課題に触れましょう。一般的には「コスト削減」「売上向上」「業務効率化」などが挙げられます。
顕在的な課題はもちろんですが、クライアントが認識していない課題に気づいてもらえるように、いくつかの課題例を挙げましょう。
競合サービスとの比較
クライアントの比較軸に沿って、競合サービスと比較しましょう。クライアントの比較軸がわからない場合は、ほかのクライアントで質問された内容からいくつかピックアップするようにします。
表やポジショニングマップを用いて、強みや特徴を端的に記載しましょう。
サービス・製品を導入することで得られるベネフィット
サービス・製品を導入することで得られるベネフィットを数字やデータを用いて提示しましょう。
課題が複数個あるときは、見やすくなるようにスライドを分けます。すべての課題に対してのベネフィットが一覧で見られるようにサマリーを用意するのも親切で好感を得ます。
導入事例
サービス・製品を導入した他社案件の事例を提示しましょう。
事例では、業界や従業員数、導入背景・課題を記載します。サービス・製品の導入前後の比較を数字を用いて示すとわかりやすくなるでしょう。
事例は、クライアントと共通する課題を抱えていた企業をピックアップすると、より自分ゴトとして捉えてもらいやすくなります。
料金
サービス・製品の導入に掛かる料金を提示します。
料金プランが複数ある場合は、プランごとの違いがわかるように表にしましょう。サービス利用料や製品本体価格以外の初期設定料・サポート料など運用に掛かる料金も、記載漏れがないように注意してください。
利用の流れ
サービス・製品の利用開始までに掛かる営業日数や、次のアクションを示すことで、クライアントの不安要素を解消できます。
契約から利用開始までをフェーズごとに区切り、フローチャートにしましょう。フローチャートにすることで、クライアントとの認識齟齬を防げます。
よくある質問
よくある質問（FAQ）を用意しましょう。クライアントが抱くであろう疑問や懸念をあらかじめ解消できます。
要素としては「サービス・製品の特徴」「料金プランや支払方法」などがあります。別クライアントからもらうことが多い質問も、掲載しておくと回答する時間を節約できます。
お問い合わせ
お問い合わせ先の情報を明記しましょう。クライアントが、いざ導入したいと思ったときに連絡先が記載されていないと注文できません。
メールアドレスや電話番号などの連絡先情報は必ず記載しましょう。
営業資料作成で押さえるべきポイント6つ
伝わる営業資料を作成するには、構成以外に押さえるポイントが6つあります。これから紹介する6つのポイントを意識して資料を作成しましょう。
1.1スライド1メッセージにする
伝えたいことを明確にするために、1枚のスライドで伝えるメッセージは1つにしましょう。
1枚のスライドに複数の情報を載せてしまうと、伝えたいことが伝わりません。スライドの枚数が増えることを恐れず、1スライド1メッセージを心掛けましょう。
2.ビジュアルでわかるようにする
営業資料は「読む」ではなく「見る」資料です。イラストやグラフ・表を用いて視覚的に情報を伝え、パッと見てわかる資料にしましょう。
読み込まないとわからない資料は、相手を疲弊させてしまいます。文字が多くならないように注意してください。
3.使う色は3色までにする
使う色は3色に絞りましょう。複数の色を使うと重要な箇所がわからなくなります。色は下記の3つで考えましょう。
- 文字カラー：黒や濃いグレー
- メインカラー：コーポレートカラー
- アクセントカラー：メインカラーの補色
3色に絞り、重要な箇所を目立たせることで、伝えたいことが一目でわかります。
4.文字のフォントを統一する
複数のフォントが混在すると読みづらい資料になります。フォントを統一して、視認性の高い資料にしましょう。
見やすい営業資料では「メイリオ」がよく使用されています。視認性・可読性が高いので、フォントを統一する場合は「メイリオ」がおすすめです。
5.文字の大きさや太さ、色を変えて抑揚を出す
スライドの中で最も伝えたいメッセージは、文字の大きさや太さを変えて抑揚をつけましょう。
さらに強調したい箇所は、色を変えて目立たせるとわかりやすくなります。
6.数字を使ってわかりやすくする
数字を用いて具体性を持たせましょう。
「売上が伸びました」という抽象的な表現よりも「売上が前月比で30％伸びました」と具体的に伝えるとイメージ想起にもつながります。
抽象的な表現は避けて、数字を用いた具体的な表現を取り入れましょう。
まとめ
伝わりやすい営業資料の作り方について紹介しました。
営業資料の見やすさは成約率に直結します。ターゲットや課題・目的の事前整理を行い、構成を改善しましょう。クライアントが求めている情報を、パッと見てわかるようなデザインに整えることも重要です。
今回の記事を参考にして、営業資料の質を高めましょう。
