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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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顧客とともに進化し続けるリクルート・営業パーソン列伝

データを活かせる営業組織に リクルートジョブズ松浦さんが語る現場に定着させるための仕組みづくり


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 営業力強化のためにBIツールなどを導入しても、実際に現場で使われなければ意味がない。リクルートジョブズで営業企画として営業活動の戦略立案や支援を行う松浦広和さんは、BIツールを使ったデータ分析基盤を構築。もともと有志の活動によるプロジェクトとしてスタートしながら継続的に機能を拡充し、現在は営業全体で活用されるシステムになっているという。現場でのデータ活用を定着させるために松浦さんらが推進してきた取り組みとは?

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膨大なデータを資産としてより営業活動へ活かしたい

――松浦さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

新卒で外資系のコンサルティングサービスに入社し、ITコンサルタントとして主にERPシステムやBIツールの導入支援などを担当しました。「お客様のゴール」に向かって、一緒に伴走する仕事にやりがいはありましたが、続けていくうちに自分でゴールを設計し、動かしてみたいという思いが強くなってきました。

リクルートジョブズに入社したのは、リクルート分社化直後の2013年です。新しいことにチャレンジするうえで、良い意味で「先が見えない」環境に魅力を感じました。入社後は営業企画として、まずパートナー様とともに動く営業組織の戦略立案や販促支援を担当し、2017年からは多店舗チェーンや多くの支社をお持ちのお客様を担当する組織の営業企画を担当しました。

 
株式会社リクルートジョブズ 営業本部 チャネル推進部 松浦広和さん

――データ分析基盤の整備に取り組む前には、どのような課題があったのでしょうか?

必要な情報が社内のデータベースにあるとわかっていても、分析用に最適化されたデータではなく、整備なしでは高速で使うのが難しい状態でした。たとえば、全国に数百~数千店舗以上出展されているお客様の出稿状況や応募実績などの膨大なデータも1社のデータとして管理されています。営業担当者がそのお客様から「1年前に、銀座七丁目店でキッチンの職種を募集したときの応募数は?」「これまでに掲載したことがないエリアに出稿したいが、そのエリアの相場はどれくらいか?」などご質問いただいたときに、ピンポイントで目的のデータをその場で探し出すのは、時間的・工数的にも難易度が高いことでした。

当該のデータにアクセスできる部署に依頼して該当のデータを取得し、調査や分析をしたうえでご回答することはもちろんできるものの、お客様は短時間での回答を必要とされていることも多いです。そのため自身で把握している大枠の情報に加え、裏付けとして前回担当者に実績をヒアリングしたり、同様のエリア・職種で出稿事例を持つほかの担当者にヒアリングをして情報を集めたりするというようなケースもありました。

当社の事業規模や歴史を考えると、蓄積されているデータ量は相当なものです。営業力を重視している会社だからこそ、その膨大なデータを「資産」として営業活動に活かし、顧客にさらなる価値として還元していくことは大きなテーマでした。

――そのような状況をどう改善されていったのですか?

まず、営業1人ひとりが必要なデータをすぐに見られるダッシュボードを作りました。これにより、「すでにあるデータから利用したいものを探してとり出す」ということに時間や手間をかける必要がなくなり、シンプルですが生産性の向上につながっています。

次のステップとして、社内DBだけでなく複数のデータソースを結び、PVや応募数をはじめとしたさまざまな切り口から分析できるように、データやシステム環境を整備しました。高度なデータ分析により、これまで営業自身も知り得なかった新たな気づきを得て、お客様への提案に活かせるようになっています。

上記の基盤として分析用に最適化したDBやBIツールを活用しており、継続的にその機能拡充や活用促進の取り組みを行っています。

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有志の自由研究的なプロジェクトから営業全体に展開

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

萩原敬生(ハギワラ タカオ)

ライター。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/511 2019/07/24 17:29

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