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売上という顧客評価を最大限得るために これからの営業が提供すべき価値をリクルートジョブズ関さんに聞く

2019/06/03 07:00

 「営業が強い企業」と言えば、自然とリクルートを思い浮かべる読者も多いだろう。いままでの営業ノウハウやスキル、マインドを大切にしながらも、顧客変化に合わせ、自然と変化・進化し続けているリクルート。本連載では、同社で活躍する営業パーソンにお話を伺い、営業改革のヒントを得ることを目指していきたい。第1回は、リクルートジョブズでソリューションコンサルタントとして活躍する関慎太郎さん。採用広告の領域においては、慢性的な人手不足を背景に企業の採用手法が多様化するなど、マーケット全体に変化が起きているという。プロフェッショナル営業・関さんが考える、これからの営業が提供する価値とは?

競合は多様化しても、変わらずに顧客の成長を目指す

――まずは関さんのキャリアについて伺えますか。

新卒で人材派遣などを行う会社に入社し、現場の営業から支店長までを経験しました。当時は、たくさん経験を積んで「早く一人前になりたい!」と思っていたので、年齢関係なく活躍できる環境が魅力的で入社しました。ヒト・モノ・カネが回っていくさまを学ぶことができ、楽しかったのですが、人ありきの仕事に携わるなかで、仕事に満足できていない若手を見ることもありました。働き方やキャリアステップを含めて、「仕事を正しく伝える」ということの重要性を感じるようになり、広告にも関心があったので2003年にリクルートに入社しました。

入社してからは一貫して営業畑です。現場からスタートして、組織マネジメント、販売パートナーへの渉外業務なども経験しました。現在は採用広告の提案に加えて、顧客の人材課題に向き合って、商品開発もするようなコンサルタントの役割を担っています。営業8割、企画2割という感じのキャリアですね。

 
株式会社リクルートジョブズ 営業本部営業企画2部 ソリューション企画1部 シニアソリューションコンサルタント 関慎太郎さん

――さまざまな役割を経験され、現場のプロフェッショナルとして働くことを選ばれたのですね。リクルートジョブズが提供するのはアルバイトの「採用広告」の領域がメインだと認識していますが、日々向き合う顧客はどのような課題を抱えてますか?

どこも人手不足ですね。人口は減っているので、採用広告を出すだけでは難しいというパターンも増えてきています。そこで、主婦や外国人労働者、シニアの方々などいままでと違った人材層を活かすことにチャレンジして、次はテクノロジーだというタイミングです。

つまり法人格としての課題は「採用メディアによる応募・採用」に限ったものではなくて事業を継続させるための「労働力の確保」へ変化してきたのです。当然、顧客からの相談の幅も広がってきています。弊社としてもコンペチタ―が、採用広告の企業だけではなくなってきたということを意味しています。

訪問先で、「従業員定着のためにHR Techのツールを選んで」と言われることもありますし、その相談にのることももちろん無駄はないと思っています。顧客の課題である「労働力をどう確保するか」にコミットしたいと思ったとき、我々のメディアはあくまで手段のひとつでしかありません。働いている人がどうすれば活き活きとするか、お客様の事業がどう成長していくかということに関心があるんです。

もちろん、お客様が成功し事業が拡大すれば、採用の相談をもらえる機会が増えていくという好循環もあります。自分がより面白いこと、影響力のあることにチャレンジするためにもお客様に成功してもらいたい。そうなると、打席に立つ回数を増やさないといけないんですよね。ホームランバッターになるためには信頼を積み重ねていかないといけないので、無駄はないんです。

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