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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新規事業の営業お作法

「問題」と「課題」を正しく特定できていますか? 事業検証型セールスに必須な仮説設定の方法

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 いまや大小問わずさまざまな企業が「新規事業開発」に取り組んでいる。しかし、いざ製品はつくったものの、「売り方が分からない」「営業人材がいない」といった営業上の悩みが尽きないという組織も少なくない。 本連載では「新規事業を絶対に成功させたい」と願う営業責任者を対象に、スタートアップや新規事業に特化した営業代行/営業コンサル事業を専門に行うプルーセルが事業成長に役立つ営業マネジメントの手法を解説していく。

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新規事業の営業に必須な「仮説思考」

 前回の記事「営業がうまくいかず新規事業が立ち消える前に! 『トーナメント形式の仮説検証』で事業成長を実現しよう」では、不確定要素が多い新規事業の現場において、「当初立てた計画がうまくいくほうが珍しい」という前提に立つ必要性を共有した。

 そのうえで、いくつものアプローチの可能性を考え、検証前から重要論点を複数設定する。そして、成果が出ている/出ていないといった検証活動も含め、まるでトーナメント方式のようにアジャイルに営業活動をアップデートしていくことが必要だと解説した。

 第2回となる今回は、前回解説したトーナメント方式の営業活動を使いこなすのに必要不可欠な「仮説思考」について解説していく。

 現在の営業活動において「ターゲット戦略がうまくいかない」「どのように商品・サービスの良い部分をアピールすれば良いのかわからない」「本当に効率的な営業活動はできているのか」など、さまざまな悩みが発生しているだろう。本稿がそうした悩みを解決するための一助となれば幸いだ。

「問題」と「課題」を正しく特定できているか?

 仮説を立てるうえで意識してほしいのが、「問題」と「課題」の違いだ。営業活動における失敗の多くは、問題と課題の境目が曖昧な結果、適切な施策を打つことができていないことにある。

 たとえば、「3年間でSMB向け市場において売上3億円」という中期事業目標があったとしよう。1年めは目標である5,000万円に対し、着地が3,000万円、2,000万円のショートとなった場合、読者の皆さまは問題と課題をどのようにとらえるだろうか。

 よくある失敗例としては、2,000万円の未達という現状の問題に対して「受注数が足りていない。ということは有効商談の数が足りない。つまり、アポの総数が足りてないことが課題だ」と問題点をそのまま課題と認識してしまうことである。

 そして、「アポどりの人数を増やす」「営業代行に依頼してみる」「リードを増やすためにセミナーを開催してみる」「スクリプトやリストを変えてみる」など、とりあえず目の前のできることから着手してみた結果、思うような成果が得られないままにやるべき打ち手が見えずに疲弊してしまう……というのはよくある話だろう。

 さらに現実問題として、新規事業は予算も時間も潤沢ではない場合がほとんどであり、思いついた施策をすべて行うことには無理が生じる。

 だからこそ問題を明らかにしたあとにとるべきアプローチは、問題そのものを課題としてとらえてしまっていないかを振り返ること。そして、問題を解決するための行動を具体化し、それを課題として設定することだ。具体的な例で、解説していこう。

次のページ
受注数が足りていないに対して立てられる仮説

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この記事の著者

株式会社プルーセル セールスコンサルタント 川村大志(カワムラタイシ)

大学卒業後、国内のマーケティングコンサル会社に入社。国際イベントのプロモーション業務や上場企業の新規事業の販路拡大プロジェクト等マーケティング全般の領域に従事。株式会社プルーセルに入社後は主にマーケティング系・環境系のクライアントの大手攻略の型作りやフィールドセールスの仕組み作りを行う。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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