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2024年1月25日(木)10:00~16:30

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エンタープライズセールスを成功させる営業戦略マトリクス

エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント 営業戦略の縦軸は「購買関係者」

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 エンタープライズセールスは、一般に大手企業へのセールスを指します。営業が成功すれば大きな取引を継続できる可能性が高いことから、IT業界やSaaS業界を中心に力を入れる企業が増えています。しかし、エンタープライズセールスを成功させるのは容易ではありません。商談にかかわる購買関係者が多数いたり、商談の期間が長かったり、営業担当ひとりでは進められなかったりと、難度の高い営業(コンプレックスセールス)なのです。 そこで、本連載ではこの複雑なエンタープライズセールスを成功に導くための秘訣について、ご紹介したいと思います。

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エンタープライズセールスを成功させる6つのポイント

 エンタープライズセールスでは、高額の商品・サービスを取り扱うことが多く、複数の部門や人が購買に関与し、ニーズは潜在化していることが多いです。また、売り手との折衝と同時進行で顧客内での検討が段階的に進み、最終的な購買決定に時間がかかります。

 このような複雑な営業を成功させるための6つのポイントがあります。

  1. 担当商談のすべてを分析し、優先順位をつける
  2. 商談に関わるすべての人を明確にし、アプローチ計画を立てる
  3. 競合分析を行い、障害を取り除く
  4. 商談のフェイズ(段階)を把握する
  5. 営業戦略を作成し、トータルな商談計画を立てる
  6. 顧客の組織に対して、チームで営業を進める

 6つのポイントは次のように図解できます。

図1 エンタープライズセールス成功のために

 営業担当のパワーも時間も限られていますから、エンタープライズセールスにおいては、自分が担当する顧客(商談)の中から優先順位の高い商談を絞り込み、ターゲットを明確にすることが大切です。

 この商談分析では、顧客の潜在需要の大きさや、顧客のニーズの緊急度、取引による自社のメリットなどでポテンシャルの大きさを測るとともに、営業を進めるうえで考えられる問題(営業計画や営業スキル)の大きさを考えて行います。もちろん自組織の戦略や方針に照らして考えることも重要です。

 商談分析でターゲット顧客(商談)が決まったら、その商談について、営業戦略マトリクスを描きます。マトリクスの縦軸は購買関係者で、横軸はセールスフェイズです。この営業戦略マトリクスは、重要商談を進めるにあたっての全体の営業デザインだと考えてください。

 もちろん商談の進捗状況によって、途中で修正が必要になることありますが、まず営業計画の全体像を描くことが重要です。また、エンタープライズセールスには、チーム営業が求められますから、営業計画の中にその視点を盛り込むことも大切です。

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商談の成功を助けてくれる売り手の味方、「コーチ」

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この記事の著者

和田康裕(ワダヤスヒロ)

株式会社リクルートマネジメントソリューションズ HRDサービス開発部 主任研究員。1988年㈱リクルートに新卒で入社。人事部、就職情報誌事業部を経て、1993年に営業教育部門を立ち上げ、現在に至るまで主に営業強化領域系の研修のトレーナー、商品開発、トレーナー養成、営業、コンサルタント等を経験。金融、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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