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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

インサイドセールスの架電がクレームに……「ナーチャリング」とは何か

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 本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第2回で紐解いていく質問は「不適切なテレアポが多いと、クレームがありました。しかし、ある程度数を担保しなければ目標は達成できないのです……」(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します! 詳細は記事最終ページをご覧ください)。

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リード=自社に興味がない集団という大前提

 私自身の考えとしてSales Tech活用や新たな組織づくりを検討する際、まだまだアップデート可能かつ、必要だと思う領域のひとつがマーケティングやインサイドセールスが担っている「ナーチャリング」の領域です。一方で、「過剰とも言えるアプローチ活動がクレームにつながってしまっている」というのもナーチャリング領域における根深い問題であり、どこから修正していくべきか悩ましいですが、まずは身の回りで見えてきた事実から整理していこうと思います。

 これまでの仕事を通じ、「買い手企業」の方々とつながる機会も多くあります。買い手の方々は、展示会やネットワーキングイベントなどに参加されますが、名刺交換をしたあとに、売り手企業から来るメルマガの嵐や架電によるアポイント依頼に対してネガティブな印象を持っている発言や発信を目にすることが多いです。

 BtoBの商売は、対象が大手(エンタープライズ)かSMBと呼ばれる中小企業かで大きく分けることができますが、大手企業や上場企業は日本国内ではほんのひと握りです。そこに対して、マスマーケティングを行ってアプローチをするのは非効率ですよね。ですから、いわゆるエンタープライズ対象の営業活動では、エグゼクティブクラスとマネジメントクラスとプレイヤークラス、もしくはインサイドセールスとフィールドセールスとマーケティングというように社内でチームを組んで、それぞれのレイヤーでコミュニケーションを継続させていきます。これがいわゆるABMの取り組みです。シンプルに言えば、対大手の営業では、売り手企業から買い手企業に働きかける「アウトバウンド」の活動が必要だということです。

 一方、本日お話するインサイドセールスの課題は、どちらかと言うとSMBをターゲットにするビジネスに適していると言われる「インバウンド」、もしくは「プル型」と言われる領域のお話です。

 役立つ情報を提供し、お客様の情報を得てつながり続ける必要があるわけですが、フローとしては魚の養殖にも例えられると思います。決して、お客様=養殖魚というわけではないのですが、たとえとしてご了承ください。

 まず稚魚(まだ関心の薄い見込み客)を自分たちの会社の生け簀(データベース)に集めるところから始まりますが、当然稚魚は食べられる状態ではありません。まずは体調管理のために水をきれいにしたり、成長のために適切な餌を提供したりする必要があります。手間をかけて育て上げて初めて、ピックアップし、出荷したり、食したり、ということができるのです。

 ここでお伝えしたいのは、最初に接点を持ったタイミングではお客様は、さしてその企業や売り物に興味はないということです。リード=自分たちに興味がない集団という前提にあらためて立ってほしいのです。

次のページ
集めた稚魚をかき回すような不遜なコミュニケーション

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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