「プロセス」重視のカルチャーで確実に成長する
――ラクスの事業概要、そして主力商品である「楽楽精算」についてご紹介ください。
名和 当社はクラウドサービスやITソリューションの提供を通じた顧客企業の継続的な成長への貢献をミッションに掲げる企業です。その中でも私が統括する「楽楽精算」の部門では、日々の経理・精算業務で発生するお悩みを改善・解消し、関連部門に寄り添いながら企業の健全化へ寄与することをビジョンに掲げています。ありがたいことに、多くのお客様の信頼を獲得し、現在は累計で約1万社への導入実績がございます。
インサイドセールス チームリーダー 福島周三さん、フィールドセールス チームリーダー 中澤楓さん
そんな「楽楽精算」は、ラクスにとって会社全体の事業グロースを牽引すると同時に、新たな事業活動にチャレンジしていく、いわば「パイオニア」のような存在です。実際、「楽楽精算」は事業活動や人的リソース、プロモーションの面では社内でもっとも大きな予算が投じられているため、さまざまな挑戦をしてきました。もちろん失敗することもありましたが、「楽楽精算」でのチャレンジや経験を通じて社内で新たな制度や仕組みが創出されたり、社内の他事業に展開されたりする事例も少なくありません。
――事業を牽引しながら新しい挑戦にも挑む。高い目標を掲げながらも業績を高め続ける「楽楽精算」の営業組織の強みはどのような点にあるのでしょうか。
名和 これは当チームに限らずですが、ラクス全体に「ロジカルな文化」が浸透している点は強みであると感じます。もちろん売上をはじめとする数字へのこだわりの強さも備わっていますが、成果と同じくらい、あるいはそれ以上にプロセスを重視しています。
たとえば、メンバーが成果を上げた際には「よかったね、おめでとう」で終わらせるのではなく、その過程を「達成の背景にはどのような要因や行動があったのか」「そのプロセスに再現性はあるのか」とロジカルに分析・共有するというアプローチをとっています。もちろん、成果が得られなかった際にも同様で、そこに紐づく理由や行動などを数値化して、「足りなかった部分をどう補完するか」「現状の行動量に対して現在設定している目標は適切か」などを、数字を可視化しながら共有するわけです。こうした考え方が上層部や上長だけでなく、社員1人ひとりに浸透している点が当社の強みです。
この文化は、社内でも「楽楽精算」のチームで色濃く表れているように思います。プロセスに対する深い分析や共有を通じて、1人ひとりが成長していく――その成長こそが、事業の伸長に大きく貢献していると自負しています。
――プロセスを重視するロジカルな文化はここ数年の間に醸成された考え方なのでしょうか。
名和 少なくとも2013年に私が入社した時点では、成果ではなくプロセス・成長を重んじるカルチャーはすでに醸成されていました。
私の経歴をかんたんにお伝えすると、新卒入社した商社で12年間務めたのちにラクスに転職をしたかたちです。前職は同期の9割が半年で退職してしまうほどのハードな環境でしたが、なんとか踏ん張って成果を上げていましたね。役職につきマネジメントも任され、営業パーソンとして経験を重ねる一方で、「自分の今のスキルは他社で通用するのか？」と漠然とした不安が常につきまとっていました。振り返ると、「とにかく頑張る」ことで成果を出し続けていたため、明確な成長実感が得られていなかったのだと思います。実際にラクスの面接を受けた際、面接官から言われた「当社では『成果』ではなく『成長』を大切にしています」という言葉に「まさに自分が欲していた環境だ！」と入社意欲が高まったことを覚えています。
――当時の面接官の言葉のとおり、入社してから現在に至るまで成長に向けた建設的なアプローチをご自身が実感されてきたのですね。
名和 私がもっとも象徴的であると感じる取り組みは、上長と月に一度行う1on1形式の「目標面談」です。達成した成果に対する評価が行われるのはもちろんですが、より重視しているのが「ラクスが求める人物像」としてのコンピテンシー評価。たとえば、成果が得られた・得られなかった理由として、「どのような点で成長したか」「何が不足しているのか」を定量的・定性的に分析し、「不足しているスキルを補うために取り組むべきことは何か」と、具体的な行動目標が明確化するまで問いを重ねていくわけです。
営業パーソンを評価する際には「成果さえ出ていればそれでいい」「成果が出ていないならとにかく頑張れ」と、良くも悪くも成果の話に終始しがちですが、我々は「頑張れ」のひと言では終わらせません。PDCAサイクルを回しながら、チーム全員が継続的に成長し、成果を上げられるようなプロセスを各人で模索していきます。そうした日々の地道なコミュニケーションがメンバー1人ひとりの着実な成長につながり、やりがいや成果につながっていると思っています。
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時間ではなく「質」「行動量」を評価する風土
――単なる成果だけでなく、「営業パーソンとして成長すること」が、メンバーの方々の大きなモチベーションになっていることがうかがえます。
名和 そうですね。成長意欲が高い方は当社の仕事を楽しめると思いますし、成果を上げてやりがいを感じながら活躍いただけるかと思います。 「楽楽精算」が所属する経費精算のITソリューション市場は、製品としてのライフサイクルで言えば、「すでにニーズが顕在化している層には行き渡り、インバウンドだけでは契約につながらない」――新たな挑戦の局面を迎えようとしています。とはいえ、行き渡ったと言えど10万社以上のターゲット企業の中でようやく1万社に到達した段階です。むしろここからが本番であり、正念場であると感じています。
いかにして課題に自覚的でない潜在層にアプローチし、「経費精算の効率化が会社を活性化する」ことに気づいてもらえるのか。営業活動にもいっそうの工夫が求められているフェーズです。
このチャレンジングな状況に対する印象は人それぞれで異なってくるかとは思いますが、少なくとも、組織としてこの目標を達成するための環境は用意できているつもりです。 また、会社としてライフワークバランスを重視していることもあり、残業や休日出勤ありきで数字を獲得する人は高い評価を得られません。裏を返せば、限られた時間の中で成果を上げる人を評価する組織です。
時間に制限がある中でも目標を達成するために、どのようなスキルを習得・実践し、成長すれば良いのか――社内の誰もがそれらの点を念頭に働いているため、成果を出すうえで長時間働くことを前提として入社する方は苦労するかもしれません。量をこなすことも大切ですが、目を向けるべきは時間以上に行動量です。限られた時間の中で、質・量ともにこなせている営業パーソンの伸びしろは計り知れません。
――逆に、ラクスの「楽楽精算」の営業部門でやりがいを感じながら活躍できるような営業パーソン像を教えてください。
名和 「常に考え続ける人」でしょうか。自分と他者、過去の自分と現在の自分など、それぞれの「差分」を客観的に捉え、良い点と悪い点を判断し、改善のPDCAを回せる方が活躍できる会社であると考えています。また、今後そうしたスキルを身につけたいと考える人がしっかりと力をつけられる環境であるとも感じます。
「5年後、どのようなビジネスパーソンになっていたいですか」「その実現のために、経験以外に何が足りないと思いますか」――これは、私が採用面接の際に必ず投げかけるふたつの質問です。目指す未来との差分をどのようにして埋めていくのか。具体的なイメージを持っている方は、当社との相性は良いはずです。
ラクスは上場から5年以上、市場変更からは1年が経過しました。業績が安定した企業として、「チャレンジ気質が薄れてきているのではないか」と懸念する声を耳にすることもあります。しかし、上場や市場変更はむしろ新たなスタートでしかありません。日本を代表する企業になることを目標に、「どうしたらそこに到達できるのか」「そのためには何が必要なのか」を考える。そして、明確なミッションを軸に試行錯誤を続け、成果を出し続ける。これは組織全体としての姿勢のお話ですが、これまで解説してきた「個人の成長アプローチ」となんら変わりがないのです。個人と組織の成長が重なるダイナミズムは、まさにこれから体感できるものであると確信しています。
私自身の経験を踏まえても、転職は大きな勇気を要する一大イベントです。しかし、かつての私のように 「自分が今いる環境で、どこであっても通用するビジネスパーソンになれるのか」不安を感じている方はぜひともラクスの門戸を叩いてみてほしいです。
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入社して、真のPDCAサイクルの実践を学んだ
――続いては、実際に「楽楽精算」の営業統括部門で働くおふたりにお話をうかがいたいと思います。まずはかんたんに自己紹介をお願いします。
中澤 「楽楽精算」の営業統括部でフィールドセールスのチームリーダーをしています。2016年に中途入社して以降、「楽楽精算」の営業一筋で取り組んできました。現在はフィールドセールスの中でもやや特殊な部隊におりまして、既存顧客に対して利用拡大を促進することがミッションです。機能・オプションの活用促進やグループ会社への展開支援などを行っているため、いわばカスタマーサクセスの「導入支援」を除く役回りをイメージしていただければと思います。
前職は、税理士・社労士法人の営業職として企業へのバックオフィス支援や各種提出資料の作成・管理代行の業務を提供していました。経理にかかわる業務も多く、また、大学時代に会計周りを学んでいたことから「経理業務を効率化するソリューション」のひとつとして早い段階から「楽楽精算」は認識していました。サービスのコンセプトやラクスが目指す世界観に興味を持ったのが入社のきっかけです。
福島 「楽楽精算」の営業統括部で、インサイドセールスのユニットリーダーを担当しています。2017年に中途入社し、約1年後にフィールドセールスからインサイドセールスに異動したかたちです。プロモーションやイベントで獲得したリードをフィールドセールスに渡していくうえでの新規商談の数・質を確保することが大きなミッションで、オペレーターのマネジメントも担当しています。
前職はITエンジニアの人材派遣会社で、営業からアフターフォローまでをワンストップで担当していました。前職でITエンジニアの業界を見ていくなかで、成長企業としてラクスに興味を持ったのが転職のきっかけです。そこから、選考中に当時の面接官であり現在の上長にあたる名和から語られた「成果よりも成長を重視する」企業風土に惹かれたことが入社の決め手になりました。
――入社前と入社後で感じたギャップなどはありましたか？
中澤 予想はしていたのですが、前職とは180度異なるカルチャーに驚かされました。前職は売上が足りなければ「気合いが足りない」と言われるような、いわば体育会系気質の組織でした。一方、ラクスは「何が不足しているのか」「どうすれば良いのか」を熟考しながらPDCAを回す、ロジカルなアプローチをとります。メンバー各自が「根性」で達成するのではなく、チームで一丸となって目標達成を目指す文化には、良い意味でカルチャーショックでした。
福島 私は名和から組織風土を詳細に聞いていたため、大きなギャップはなかったですね。プロセスを重視したアプローチ・考え方が徹底・実践されている組織に身を置くことができ、入社前の名和の説明に改めて納得感を得ています。とくにコンピテンシー評価に基づいた「なりたい自分」へのアプローチの過程では、営業パーソンとしてだけではなく、ビジネスマンとして必要なスキルを改めて学ぶことができている実感があります。
――「楽楽精算」の営業組織で仕事をするなかで、得られたスキルや身についたマインドなどがあればお聞かせください。
中澤 前職でも現場の経理の方々の「悩み」と接する機会が多かったため、「どうすれば経理部門の力になれるのか」を考える場面は多かったのですが……ラクスの「楽楽精算」チームに転職してからは、実際に課題解決に向けた「PDCAサイクルの実践」ができるようになった点は大きな成長であると感じています。最善の方法で最大の成果を出すうえでの私なりの「ビジネスパーソンとして必要なスキル」は現職で培われたと自負しています。「なんとかします」と言って、がむしゃらに営業をしていたころに比べると、営業パーソンとしてしっかりと成長できたように思います。
福島 私も同じです。ラクスに入社したことで、はじめて「個人でPDCAサイクルを回す」という言葉が腑に落ちました（笑）。また、パフォーマンスとコンピテンシーの2軸で自分の担当業務を考えられるようになったことで、「今、自分は何に注力すべきか」を速やかに判断できるようになりました。とくにパフォーマンスにおいては、受注件数や売上につながるスキルが社内で明文化されているため、「これから自分はどのスキルを強化していくべきか」が非常にわかりやすいんです。入社後すぐにキャッチアップができたのは、この点に起因していると思っています。
とはいえ、あくまでもパフォーマンス＝成果。ビジネスパーソンとして成長し続けるためには、スキルだけでなくコンピテンシーも高めていく必要性も実感する日々です。
――営業パーソンとしてさらなるキャリアアップを目指す読者に向けてメッセージをお願いします。
福島 社内の誰もが成長志向を抱いているからこそだと思うのですが、全員が本当に尊敬できる「良い人」ばかりなんです。わからないことや悩みもお互いにサポートし合い、協力し合える――ビジネスパーソンとしての「あたりまえ」が整備された組織で仕事に注力できる環境は決して「あたりまえ」ではないと思っています。
中澤 営業パーソンとして、そしてビジネスパーソンとして「成長したい」と考えている方にフィットする会社だと思っています。多くの業務を経験できますし、なにより効率的にスキルを得る方法を体得できるため、真摯に取り組めば取り組むほど仕事を楽しめる環境です。
――皆さんがいきいきとされているのが印象的でした。本日はありがとうございました！
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