SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

ニューノーマル時代における営業の組織デザイン ――顧客の行動変容が営業組織を再設計する

データで読み解くコロナ禍の営業 顧客の行動変容が営業組織を再設計する

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 2020年、新型コロナウイルス感染症の拡大によって、世界は大きく様変わりした。人々の生活スタイル、ビジネスの在り方が大きく制限を受け、行動そのものの変革を余儀なくされた。顧客や従業員の行動変容によって、企業もその在り方を大きく改革していかなければならない。とりわけ、顧客との接点(マーケティングや営業、コンタクトセンター等)は今、コロナ禍における行動変容によって変革を求められる転換点に来ていると言っても過言ではない。本連載では、コロナ禍において主に「営業」という機能、組織にどのような影響が起こり、そして今後のどのような変革が必要となるのかについて解説をしていきたい。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

コロナ禍における顧客自身の価値観・行動の変容

 2020年1月に日本国内で第1例目の新型コロナウイルス感染症の発表があってから早くも1年以上が過ぎたが、この1年間はこれまでの生活やビジネスなどを大きく変えるものとなった。

 人々の変化は、EYが調査した「新型コロナウイルス感染症による国内消費者の行動変容調査」の結果からも明らかだ。2020年4月の緊急事態宣言以降、在宅勤務が一般化し、自宅で過ごす機会が大幅に増えるなど、消費に対する価値観や企業に対する価値観が大きく変化し、企業経営は苦境に立たされている。

 帝国データバンクの発表によれば、コロナ禍に約82%の企業が現状もしくは、将来の経営状況の悪化を認識している。日本能率協会の2020年の調査結果によれば、新型コロナウイルス感染症拡大による事業への影響について、90%以上の企業が、国内営業・販売について「大きな影響があった」「影響があった」「やや影響があった」と回答している(図1)。

 
図1 新型コロナウイルス感染症拡大による事業への影響

 これらの影響は、業種業界によって多少異なっているが、総じて営業・販売において新型コロナウイルス感染症の影響がビジネスに暗い影を落としていることが読みとれる。

 たとえば、某生命保険企業では、700ヵ所以上の営業拠点が休業となり、営業職員約2万人近くが営業の自粛を与儀なくされた。また、製薬業界では、コロナ禍において病院への訪問規制が行われ、従来型の訪問営業による活動を行うことができなくなった。

 しかしこのような環境下において、生命保険業界では、対面型の営業を主体としてきたこれまでの常識を打ち破り、オンライン型(非対面・非訪問型)の販売を始めた企業も出てきている。また社会情報サービスの調査によれば、製薬業界では「MRの訪問規制について、メールやWebで代替えしているため困っていないとする医師が7割と多いが、コロナウィルス感染と関係ない医薬品の情報が入手できないなどの不便さを感じている医師が3割存在する」と、従来型の営業・販売モデルを継続させる必要が必ずしもないという結果が浮き彫りとなってきている。

 保険業界や製薬業界の例にあるように、コロナ禍では顧客自身の価値観や行動変容が進んだ。つまり、顧客との接点でもある「営業・販売」は変革を与儀なくされ、顧客接点の見直しは避けられないのである。

次のページ
働き方の変革を推し進めたリモートワーク オンライン商談の実態

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
ニューノーマル時代における営業の組織デザイン ――顧客の行動変容が営業組織を再設計する連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 ディレクター 千葉友範(チバトモノリ)

大学院在学中より産学官連携によるソフトウェアベンチャー立ち上げに参画後、会計系コンサルティングファーム、IoTベンチャー企業の役員のほか、AIやブロックチェーンベンチャー企業の顧問などを務め、2019年3月より現職。20年近いコンサルティング経験を通じて、エマージングテクノロジー(先進技術)の活用、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/2265 2021/03/16 07:00

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年7月26日(火)13:00-18:05

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング