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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ニューノーマル時代における営業の組織デザイン ――顧客の行動変容が営業組織を再設計する

顧客中心型組織へのシフト 「変革の抵抗勢力」を攻略するコミュニケーション・オンボーディング設計とは

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 第2回では「顧客接点を戦略的に再考する――求められる『CRO組織』へのシフトとは【営業1,000人企業の事例】」と題して、顧客中心型組織のトレンドや重要性、事例について詳述してきた。第3回は、顧客中心型組織への移行時にどのようなポイントに留意してきたのかについて、具体的な「コミュニケーション」「オンボーディング」の考え方を解説していく。

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変革の抵抗勢力を攻略する チェンジマネジメントの要諦とは?

 DXにかかわらず、何かしらの新たな取り組み・変革には、必ず「抵抗勢力」というアンチが存在する。すべての従業員を同じ方向へ向けて変革を実現できれば、とても素晴らしいことではあるが、実際にはそれは非常に難しい。しかし、そうした取り組みから離脱しては困るキーマンたちがいることも事実であり、このキーマンをいかに見つけ、彼らをアンチにしないか、それが最大の問題である。

 第2回で解説した事例A社でも当然ながら、アンチは一定数存在していた。そのような状況下でどのようにして、この変革を成し遂げていったのであろうか。この取り組みでもっとも大事にしたのは、「コミュニケーション」と「オンボーディング」である。

 コミュニケーションは文字どおり、「誰」に「どのような」メッセージを送り、行動変容を促していくのか? という取り組みであり、オンボーディングは、メッセージが正しく届き、行動は正しく変容しているのか? を可視化するための仕組みである。

 冒頭で触れたように、このような施策や変革については、必ず抵抗勢力がいることは世の常であるが、次のような5つのタイプ(以下、ペルソナ)がいることにお気づきだろうか(図1)。

 
図1 新たな施策・取り組みに対する反応(5つのペルソナ)

 5つのペルソナすべてに対して同じようにメッセージを届け、行動変容を促していくことはとても難しい。むしろ、不可能だといっても過言ではない。一方で、「Commit」や「Supportive」という人たちとだけコミュニケーションをしていては、お手盛り感が出てしまい、しらけたムードが広がってしまう。残念ながら、取り組みは失敗に終わるだろう。では、誰にどのようなメッセージを届けるべきなのだろうか。

次のページ
営業成績をもとに6つのゾーンを設定 それぞれのコミュニケーション方法

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ニューノーマル時代における営業の組織デザイン ――顧客の行動変容が営業組織を再設計する連載記事一覧

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この記事の著者

EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 ディレクター 千葉友範(チバトモノリ)

大学院在学中より産学官連携によるソフトウェアベンチャー立ち上げに参画後、会計系コンサルティングファーム、IoTベンチャー企業の役員のほか、AIやブロックチェーンベンチャー企業の顧問などを務め、2019年3月より現職。20年近いコンサルティング経験を通じて、エマージングテクノロジー(先進技術)の活用、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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