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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業こそ人を動かす「図」の力を活用したい! 相手の意思決定を促すビジュアル思考で大切なこと

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 直感的に把握しづらい文字と数字を詰め込んだ資料は、理解するのにエネルギーを使います。そこで活用したいのが図。「図はそれを題材にして一緒に考えて、大事なことに気付いてもらう、あるいは動く意思決定をしてもらうための道具」だと、『ビジュアル思考×EXCELで営業の成果を上げる本』の著者である角川淳さんは言います。今回は、図が持つ力をもっと活用したい方のために「Chapter 3 ビジュアル思考のために大切なこと」を紹介します。

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ビジュアル思考×EXCELで営業の成果を上げる本』は、営業担当が商談やプレゼンで相手の心を動かし意思決定を促すために有効活用できるビジュアル思考にもとづき、Excelで実際に様々なグラフやチャートを作成する手法を解説した本です。

 長年BtoB領域のマーケティングとセールスで活動されている著者の角川淳さんは、本書でビジュアル思考と図の力を実感した体験談を語っています。

 それによると、ある事業を推進するトップがビジネスモデルについて相談に来たとき、ホワイトボードに簡単なコンセプト図を描いたところ、「なるほど!」と迷いが晴れて明るい表情になってもらえたとのこと。さらに後日、そのコンセプト図をもとにした事業計画の資料ができ上がっており、1つの図が組織全体を動かすことに感動を覚えたそうです。

 営業担当であれば、商談相手やクライアントに伝えたいことは多々あるはず。しかし、だからといって資料に文字と数字を詰め込むのは逆効果。伝えたい情報の本質を整理して要点をまとめ、相手に直感的に理解してもらうには図を使うのが一番です。図は、相手と一緒に考え、意思決定してもらうための道具なのです。

 角川さんは、「図にして考えて伝える」方法をビジュアル思考と呼んでいます。本書では図を作るために、営業活動に最適なExcelを最大限に活用。顧客ニーズを突き止めるヒアリングツールや受注の確度を高める商談マップなど、具体的な手法について使い方や作り方を解説しています。

 しかし、そうした図の作成や利用を行う前に押さえておくべきポイントがあります。それは、ビジュアル思考を実践するためにどんなことが大切なのかを理解すること。そこで今回は本書から、「Chapter 03 ビジュアル思考のために大切なこと」の一部を抜粋して紹介します。

 ビジュアル思考を根本の考え方から理解し、営業活動に活動するための参考になれば幸いです。

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人を動かす図の力

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