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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

「何でもやってしまう」からこそ孤立しがち 日本の営業組織に今こそ必要なセールス・イネーブルメント


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 営業改革に取り組む先進企業では、すでに注目を集めている「セールス・イネーブルメント」。30年にわたり、営業組織強化の支援を行ってきた富士ゼロックス総合教育研究所が、翻訳書『セールス・イネーブルメント』を2019年1月に上梓した。序文にもコメントを寄せる同社の小串記代社長に、日本の営業組織の抱える課題とセールス・イネーブルメントという考え方について伺った。

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営業はまだまだ個人の経験値重視

――小串さんが人材開発に携わるまでのキャリアについて教えてください。

キャリアのスタートは新聞社で、その後メーカーの秘書室で海外の渉外担当をしていました。その仕事の中では、素晴らしい経営トップの営業場面を間近で見る機会が多くあり、「人材」に興味を抱くきっかけになりました。

また当時から女性社員の育成を担当することもありました。働き始めたころはまだ雇用機会均等法もないころで、私は総合職一期だったのですが、まだまだ女性が働く環境としては未成熟でした。それから時が経ち、男性社会だったメーカーの後輩に会うと、女性が部長や理事になっていることもあり、時代の変化を感じています。

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 代表取締役社長 小串記代さん

――「育成」に関心を持たれて御社へ入社されたのですね。小串さん自身が営業畑でないところからキャリアをスタートされていますが、営業に特化した教育の面白さはありますか。

営業教育では、研修の結果が営業成果にどう貢献するかが問われます。たとえば、営業がより新規開拓をするようになったとか、受注プロセスが短くなったとか、さまざまな要因が売上という成果につながっています。教育支援においても、とても実践的で現場の活動と連動することが求められるので、難しさもありますがやりがいもあり、楽しいところだと思っています。

――かつて国内2,000人の営業パーソンを対象に、コンピテンシー調査を行って、海外の営業トレンドを分析し日本の企業に提供されていたと伺っています。営業プロセスを標準化していくという考え方は当時の日本企業に受け入れられたのでしょうか。

内部から営業組織を改善していこうとすると、「売れる営業」がノウハウの共有に抵抗を示すということもありました。当時は、「ロイヤルカスタマーづくりの重要性」が言われており、組織全体を底上げするためには、ハイパフォーマーの自己開示による「組織知」づくりが必要であるということをかなり丁寧に説明しました。海外はプロセスの標準化に慣れているのですが、日本の営業組織は個人の経験値を重視します。当時から25年を経て、営業プロセスの標準化という考え方が、日本でも受け入れられるようになってきました。現在ではその標準化したプロセスをいかに個々の顧客に応じて柔軟に進化させるかが重要になっていると思います。

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営業組織の自主性が協働を妨げる?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/171 2019/01/16 13:07

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