「顧客起点」でおこなう営業手法「インテントセールス」を実現する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、BtoB向け決済「NP掛け払い」（※）を展開するネットプロテクションズにおける「Sales Marker」を活用したインテントセールスの取り組み効果をまとめた事例インタビュー記事を公開した。
※企業（売り手）と企業の顧客（買い手）の間に入り、買い手への与信から請求書作成、代金回収までの決済業務をすべて請け負い、未回収リスクも保証するサービス
導入の背景
ネットプロテクションズは、一般消費者向けの後払い決済「NP後払い」を2002年にスタートし、現在は企業間取引に利用できる「NP掛け払い」をはじめとするさまざまな後払い決済サービスを提供している。経験の浅い若手社員が中心の組織であるため、確度の高いターゲットを見つけるノウハウが蓄積されていなかった。
このような課題を解決し、顧客インテントをもとにしたターゲティングを可能にするために「Sales Marker」の導入に至った。
ネットプロテクションズが抱えていた課題と導入後の効果
【抱えていた課題】
- 戦略的に思考しアクションできる営業人材が不足
- ターゲットリストの精度が低く、アウトバウンドリード獲得が低調
- 勘に頼った属人的なターゲティング
【活用した機能】
- セールスシグナル
- 部署・人物情報
- インテントDM
【実際の効果】
- 再現性の高いアウトバウンド営業が確立
- ターゲティング精度が向上し、アポ獲得率が向上
- 導入後3ヵ月で成約を獲得
- 営業とマーケティング、ITとFSの連携強化
