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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

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セールス・イネーブルメント施策による効果、85%の企業が「定量的に実感できていない」/マツリカ調査

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 マツリカは、「Japan Sales Report 2023 セールスイネーブルメントの実態調査」を公開した。

調査概要

  • 調査企画:マツリカ
  • 調査機関:クロス・マーケティング
  • 調査方法:オンライン上でのアンケート調査
  • 調査対象:以下の要件を満たす営業パーソン
  • 企業規模:従業員数500名以上
  • 所属部門:経営層/営業(管理職)/営業企画/経営企画
  • 主な営業活動の対象:法人
  • 内資or外資:内資
  • セールス・イネーブルメント施策の取り組み状況:何かしら実行している
  • 調査期間:2023年10月14日~2023年10月15日

1.過半数の企業が何らかのセールス・イネーブルメント施策を実施

 セールス・イネーブルメントの取り組み状況をたずねたところ、従業員数500名以上の企業では55.0%が何らかの施策を実行していると回答した。

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2.明確にセールス・イネーブルメントの効果が認められている組織は全体の15%

 もっとも重視しているセールス・イネーブルメント施策が営業組織のパフォーマンスに寄与したかどうかたずねた。その結果、「明確に(定量的に)効果が認められた」と答えた割合は15.0%となった。

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3.「顧客起点で営業プロセスを再構築している」と回答した企業の多くは、「顧客のデータ」に基づく施策を実行していない

 最重要施策が「顧客起点での営業プロセス再構築」と回答した群のうち、75.3%が「(何らかのセールス・イネーブルメント施策を)実行していない」と回答。顧客のデータを蓄積する体制が未整備な状態であるにも関わらず「顧客起点」での営業プロセスの設計に着手する企業が多く、営業組織の認識と実態に矛盾が生じている。

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4.目標達成群と比較して、「組織コラボレーション」と「データの取得」における取り組みの弱さが顕著

 顧客起点での営業プロセス再構築に取り組んでいても、自社内における他組織との連携やデータの取得・活用を行えていない組織は目標の達成率が低い傾向が見られた。

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5.データ基盤が不十分な状態での「トレーニング(育成)」や「マネジメント強化」への注力は、目標達成に悪影響の可能性

「データプラットフォーム構築」の欠落した人材強化施策は、セールス・イネーブルメントを失敗に陥らせる可能性がある。

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6.組織コラボレーションが不十分な状態での「トレーニング(育成)」への注力は、目標達成に悪影響の可能性

「組織コラボレーション(分業と組織間連携)」の欠落した人材強化施策は、セールス・イネーブルメントを失敗に陥らせる可能性がある。

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7.重要施策の責任者が経営層でない場合、成功確率が低い傾向

「経営層のコミットメント」の欠落は、セールス・イネーブルメントを失敗に陥らせる可能性がある。

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8.「Revenue Enablement Elements」の策定

海外文献や本調査結果をもとに、レベニュー(セールス)・イネーブルメントの全容を体系化したフレームワークを策定した。

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