マツリカは、「Japan Sales Report 2023 セールスイネーブルメントの実態調査」を公開した。
調査概要
- 調査企画：マツリカ
- 調査機関：クロス・マーケティング
- 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
- 調査対象：以下の要件を満たす営業パーソン
- 企業規模：従業員数500名以上
- 所属部門：経営層/営業（管理職）/営業企画/経営企画
- 主な営業活動の対象：法人
- 内資or外資：内資
- セールス・イネーブルメント施策の取り組み状況：何かしら実行している
- 調査期間：2023年10月14日～2023年10月15日
1．過半数の企業が何らかのセールス・イネーブルメント施策を実施
セールス・イネーブルメントの取り組み状況をたずねたところ、従業員数500名以上の企業では55.0％が何らかの施策を実行していると回答した。
2．明確にセールス・イネーブルメントの効果が認められている組織は全体の15％
もっとも重視しているセールス・イネーブルメント施策が営業組織のパフォーマンスに寄与したかどうかたずねた。その結果、「明確に（定量的に）効果が認められた」と答えた割合は15.0％となった。
3．「顧客起点で営業プロセスを再構築している」と回答した企業の多くは、「顧客のデータ」に基づく施策を実行していない
最重要施策が「顧客起点での営業プロセス再構築」と回答した群のうち、75.3％が「（何らかのセールス・イネーブルメント施策を）実行していない」と回答。顧客のデータを蓄積する体制が未整備な状態であるにも関わらず「顧客起点」での営業プロセスの設計に着手する企業が多く、営業組織の認識と実態に矛盾が生じている。
4．目標達成群と比較して、「組織コラボレーション」と「データの取得」における取り組みの弱さが顕著
顧客起点での営業プロセス再構築に取り組んでいても、自社内における他組織との連携やデータの取得・活用を行えていない組織は目標の達成率が低い傾向が見られた。
5．データ基盤が不十分な状態での「トレーニング（育成）」や「マネジメント強化」への注力は、目標達成に悪影響の可能性
「データプラットフォーム構築」の欠落した人材強化施策は、セールス・イネーブルメントを失敗に陥らせる可能性がある。
6．組織コラボレーションが不十分な状態での「トレーニング（育成）」への注力は、目標達成に悪影響の可能性
「組織コラボレーション（分業と組織間連携）」の欠落した人材強化施策は、セールス・イネーブルメントを失敗に陥らせる可能性がある。
7．重要施策の責任者が経営層でない場合、成功確率が低い傾向
「経営層のコミットメント」の欠落は、セールス・イネーブルメントを失敗に陥らせる可能性がある。
8．「Revenue Enablement Elements」の策定
海外文献や本調査結果をもとに、レベニュー（セールス）・イネーブルメントの全容を体系化したフレームワークを策定した。
