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製造業でのルート営業の取引拡大に重要だと思う顧客情報、「キーマン情報」が44%で最多/ハンモック調査

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 法人向けソフトウェアを提供するハンモックは、製造業の営業管理職(部長相当・課長相当・係長・課長補佐相当)102名を対象に、ルート営業に関する実態調査を実施した。

調査概要
  • 調査概要:ルート営業に関する実態調査
  • 調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
  • 調査期間:2023年4月26日~4月29日
  • 有効回答:ルート営業を行っている、製造業の営業管理職(部長相当・課長相当・係長・課長補佐相当)102名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

顧客の拠点組織を管理できているのは65.7%

「Q1.あなたの営業組織では、顧客にどのような拠点組織があるかを管理できていますか」(n=102)と質問したところ、「非常にできている」が19.6%、「ややできている」が46.1%という回答となった。

顧客の拠点情報、「企業の公式サイト」「取引先やパートナー企業からの情報」で入手

 Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した人に、「Q2.顧客の『拠点情報』をどのように入手していますか」(n=67)と質問したところ、「企業の公式サイト」が55.2%、「取引先やパートナー企業からの情報」が55.2%、「業界団体のWebサイト」が13.4%という回答となった。

顧客の拠点情報の管理方法、約半数以上が「Excel」と回答

 Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した人に、「Q3.顧客の拠点情報をどのように管理していますか。(複数回答)」(n=67)と質問したところ、「Excel」が53.7%、「SFA(セールス・フォース・オートメーション)」が16.4%という回答となった。

「顧客の拠点情報を取引拡大に活用できている」と回答したのは約60%

 Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した人に、「Q4.顧客の拠点情報を社内全体で共有し、取引拡大へ十分に活用できていると感じていますか」(n=67)と質問したところ、「非常にそう思う」が6.0%、「ややそう思う」が56.6%となり、合わせて62.6%が「そう思う」と回答した。

取引拡大における課題、「引き継ぎ時に情報共有がうまくいかない」が最多

 Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した人に、「Q5.取引拡大に対して課題に感じていることを教えてください(複数回答)」(n=24)と質問したところ、「担当者の引き継ぎ時、情報共有がうまくいかない」が50.0%、「拠点ごとのキーマンがわからない」が45.8%、「他の拠点でどんな活動をしているか不明(情報の属人化)」が29.2%という回答となった。

取引拡大に最も重要だと思う顧客情報、「キーマン情報」が44%で最多

「Q6.ルート営業をする上で、取引拡大に最も重要だと思う顧客情報を教えてください」(n=102)と質問したところ、「キーマン情報」が44.1%、「競合情報」が26.5%という回答となった。

「予算の把握」「製品の使用年数(代替時期)」も重要との声

 Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q7.Q6の選択肢以外にルート営業をする上で、最も重要だと思う顧客情報があれば教えてください(自由回答)」(n=95)と質問したところ、70の回答を得た。

<自由回答・一部抜粋>

  • 52歳:予算の把握
  • 43歳:取り扱い商談量
  • 50歳:顧客のニーズの変化を知ること
  • 56歳:組織内のパワーバランス
  • 50歳:欲しがってる製品情報
  • 59歳:取引先の更に先の顧客情報
  • 61歳:製品の使用年数(代替時期)

半数近くが「顧客情報を一元管理できるツール」に興味

「Q8.あなたは、名刺を登録するだけで拠点ごとの営業活動状況を可視化し、顧客情報を一元管理できるツールがあれば、利用してみたいと思いますか」(n=102)と質問したところ、「非常にそう思う」が2.9%、「ややそう思う」が43.1%という回答となった。

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