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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2023 Summer

ある町で“山”を訪れる観光客が8倍に! ヤマップが「CX起点営業の極意」を解説

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 SalesZineは2023年6月、企業のデータ活用事例やSales Techなどを紹介するオンラインイベント「SalesZine Day 2023 Summer」を開催した。本稿では、ヤマップによる公募セッション「地域の『課題』を『価値』に変える、CX起点営業の極意」の様子を紹介する。目立った観光地もなかった町で“山”を目指す観光客を8倍以上にした「CX起点営業」とは何だったのか。岐阜県川辺町での成功事例と、BtoB営業組織が「CX起点営業」を実践する際に押さえるべきポイントが共有された。

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CX起点営業の極意とは、顧客とともに「成功体験」をつくること

 電波の届かない山でも現在地がわかる登山地図GPSアプリ「YAMAP」を提供するヤマップは、アプリを提供するだけでなく、自治体や民間企業向けにもさまざまな支援を行っている。その成功の鍵を握るのが「CX起点営業」だとヤマップの大土氏は語る。

株式会社ヤマップ マーケティング戦略本部 アウトドア事業発部 部長 大土洋史氏
日本最大級のフードデリバリー総合モール運営会社にて地方への誘客支援や地域商材を生かしたオリジナル商品開発などを自治体・企業と連携して実施。2018年、株式会社ヤマップ入社。山と麓の町をつなぐ自然観光やE-BIKEを活用した新たな周遊促進などの事業開発を行う。また、直近では保護と利用の循環を実現すべく、国・自治体・企業と連携して取組みを実施している。自治体・民間企業の連携・協業の取り組みを10年実施。

 ヤマップの顧客は「登山者(BtoC)」と「自治体(BtoG)/民間企業(BtoB)」に分けられるが、本セッションでは「自治体/民間企業」に向けた営業活動について解説された。具体的な営業活動としては、自治体に対しては地域の認知拡大、誘客促進、地域との関係人口の創出などの支援を、民間企業に対してはクライアントの商材、ブランド、コーポレートの価値向上施策を行っている。この領域を担当する営業組織は、年間で50以上の自治体/民間企業と連携し、顧客価値の創出に携わっているという。

ヤマップは「日常→登山前→登山中→登山後→日常」という細かな顧客体験を設計しており、さまざまなアプリやサービスを通じて顧客価値を創出している。

 自治体/民間企業に対する「CX起点営業」とはどのような営業なのか。大土氏は次のように述べた。

「CX起点営業の極意とは、顧客とともに『素晴らしい体験=成功体験』をつくりあげることです。営業組織ではどうしてもKPIや売上、インサイドセールスではアポ率や商談化率が指標になりますが、最終的には『顧客が成功体験をつくる』ことが、継続的な案件受注につながると考えています」(大土氏)

 また、CX起点営業を行うことで得られるメリットが3つ挙げられた。ひとつめは、自社の営業担当者が業者ではなく「仲間」だと顧客から認識されること。ふたつめは、顧客が商材の価格を見る前に「一緒にやろう」と言ってくれるようになること。そして3つめは、成功体験を「顧客自ら広げてくれる」こと。つまり、顧客自身が営業担当になったかのようにサービスを広げてくれることだ。これら3つのポイントは、実際にヤマップの顧客にもあてはまるという。

 ヤマップの顧客の案件属性(新規/継続)を数字で見ても、継続案件が約85%を占めており、リピート率の高さがうかがえる。また、新規案件の100%が顧客からの問い合わせによるものであり、営業がアプローチをせずとも新規案件を獲得できていることがわかる。このように、新規案件獲得では「企業側が顧客を選べる状態」が理想の状態だと大土氏は言う。

 では、このような成果を創出した「CX起点営業」とは具体的にどのような取り組みなのか。大土氏は岐阜県川辺町での成功事例を挙げた。

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大事なのは発想の転換 今あるものの見方、伝え方を工夫する

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5002 2023/08/03 07:00

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