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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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すべての営業パーソンの武器となる 「データドリブン」実践術

ツールが活きる営業組織とは? データドリブンで成果を挙げる組織の5つの共通点

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 前回は、成果を挙げるために必要なデータドリブンなマネジメントについて実例を交えてお伝えしました。今回は、データドリブンに必要なツール活用と人材配置について、実例を交えてお伝えします。

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ツールを活用するべき営業組織とは?

 当社で実施した「営業組織における予算達成に関する実態調査」では、次のような結果が出ました。「あなたは、どのような方法で予算達成状況を把握していますか」(n=503)という問いに対して、約半数の企業が「Excelシートの運用」を利用していると回答したのです。

 予算達成状況に限らず、売上情報などをExcelなどの表計算ソフトに営業部員1人ひとりが入力し、全員分が揃った段階で各リーダーが報告会議のための資料をあらためて作成し、会議の場に持ってくる手法をとっている組織も多いでしょう。

 この運用方法の場合、マネージャーの思惑を反映した調整を行ってデータを変質させることもあるでしょう。また常に部下の報告(入力)と集計作業の間にタイムラグが発生するため、組織の状況をリアルタイムかつ正確に把握できているとは言い難い状況です。

 営業人員が数十名を超え、管理対象の商談数が千を超えてくれば、案件管理や活動管理ツールの導入を検討することをおすすめします。数字の重複報告を減らすことができますし、うまく活用すれば週報や数値報告の自動生成によって会議時間や業務工数を短縮することも可能です。

 これにより、営業1人ひとりが対応できる商談数も増えます。提案のための準備時間も増え、顧客への提案により集中できることで、成約率の向上も期待できます。

 ただし、このような明確な導入成果が期待できないのであればツール導入は無駄になります。改善できるプロセスがあり、それを実現するための手段として有用であるという仮説があって初めてツールの価値を得られると私は考えています。

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営業部門がシステム部門と共に検討するべきポイント

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この記事の著者

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 久我温紀(クガアツキ)

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 マーケティング本部長/セールス&レベニューエヴァンジェリスト。ウイングアーク創業時に事業へ参画。法人向けソフトウェアのアカウントセールスとして5期連続トップセールスを達成し、マネージャーに最年少で就任。成績不振の営業部門の再建に関わり全部門予算達成を実現、過去最大の事業成長を牽引する。2016年 営業統括責任者に就任。2017年 経営戦略担当を兼任し、2018年よりマーケティング統括責任...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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