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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

外資セールスとして活躍するための心得


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 本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第3回のテーマは「外資セールスとして活躍するための心得」です(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します! 詳細は記事最終ページをご覧ください)。

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今回のご質問

「8月より日系企業から外資に転職をいたします。まだオンボーディングすらしていないためざっくりとした質問になってしまうのですが、外資セールスとして活躍するための勘所などあればご教示いただけますと幸いです」

"PIP"とは? 最大の違いはローパフォーマーへの接し方

 私の経験に基づくと、日本企業の営業と外資企業の営業の根本的な違いは「ローパフォーマーに対する会社の接し方」です。イメージどおりだと思う方も多いかもしれません。実際にパフォーマンスが出ない期間が一定期間続くと、「PIP(パフォーマンス・インプルーブメント・プラン)」という“イエローカード”がマネージャーから渡されます。

 マネージャーは、PIPを渡すと同時にメンバーに対して高めの中間KPIをセットします。受注金額の未達が続いているフィールドセールスであれば「訪問件数」や「提案数」などの目標値を高くするのです。PIPの中には「来月までに新規アポイントを○○件達成、達成できなかった場合、二度と昇給・昇格はありません」という文言があり、担当者はこれにサインすることになります。外資法人にも解雇規制がありますから、不当解雇は行われませんが、結果が出せない場合、立ち去る人が多いのも事実です。これが、「結果が出なかったからクビ」という外資のイメージにつながっている部分だと思います。

 賛否両論あると思いますが、私自身マネージャー経験を経てPIPを出すことは決して悪ではないと考えるようになりました。環境を変えればパフォーマンスが出ることは誰にでもありますし、人としての良し悪しをジャッジしているのではなく、あくまで合う合わないの判断を行っているだけだからです。日本企業でも、みだりにマネジメントコストを投下し続けるのではなく、法律を遵守したうえでこのような手段をとりいれても良いかもしれません。プレイヤーにとっても、次の良い環境への出会いにつながる可能性があります。

 SaaS業界で言えば、シリーズB、C、Dなどのステージにあればプロダクトがかなり成熟しており、営業のパフォーマンスさえ高ければ売れるようになっていきます。一方、シードからシリーズへ移行する過程であれば、プロダクトを磨き込んでいくために社内のエンジニアなどを巻き込むスキルが必要でしょう。いずれにせよ、その場所でパフォーマンスが出ない=その人が悪いという発想は持つべきではありません。

最先端のツールを活用できるアドバンテージ

 また、外資では「メソッド」や「フレームワーク」を含め社内ツールが充実しています。私が直近働いていた企業では、Sales TechツールのGongやカスタマーサクセスツールのGainsightが活用されていました。退社してから2年ほど経ちますが、Gainsightは最近正式に日本進出してきましたし、Gongを活用する日本企業も少しずつ増えてきた段階です。アメリカ西海岸の会社はとくにツールへ積極投資しますから、日本法人のメンバーとしていち早くそれらを活用できるのはアドバンテージのひとつでしょう。

「MEDDIC」や「SPIN」などのセールスメソッドもアメリカ発祥です。雇用環境の流動性が高いアメリカでは、個人に依存せず、型をつくる必要があるという背景もあります。人に依存しない業務プロセス設計は会社からすると非常に効率的です。一方で働く側から見れば、果たせる役割が限定的だと感じることもあるかもしれません。

 ただ、私が経験したスタートアップ系の外資企業では「日本の組織をつくるために良いと思ったことは全部やってみて」というスタンスでしたし、設立150年の老舗外資では、決められた仕事に対してパフォーマンスを出す傾向が強かったです。ひと口に外資と言っても違いはありますから、この点も留意しておくと良いでしょう。

次のページ
本国と日本で違う「買い手側」のキャリア環境

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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