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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

複雑な見積もり業務をCPQで改善!「ヘヤギメ!」提供S-FITが目指すSales Tech活用の未来

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 不動産業界でのSales Tech活用は、他業界に比べてやや遅れ気味と言われることも多い。不動産という物理に対し、営業の属人性に頼るところが大きく、リアル志向が強かったことが理由のようだ。しかし、リアル賃貸仲介店舗「お部屋探しCAFEヘヤギメ!」をはじめ、法人および個人への賃貸仲介業務、不動産管理業務などを手掛けるS-FITでは、法人賃貸部門にSFAやCPQなどのSales Techを活用したことで売上向上はもちろん、社内の営業担当者の意識にも良い変化が現れたという。同社 専務取締役・小山義信さん、情報システム課・小泉清さんに同社におけるSales Tech導入・活用の経緯や目的、そして導入後の変化などについてうかがった。

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「買ってくれた人」だけがお客様ではない

──テクノロジーを活用し、営業業務および組織の改革に本格的に挑んだ経緯についてお聞かせください。業界的な背景や、抱えていた営業課題など、どのような背景があったのでしょうか。

小山(専務取締役) 少子高齢化が進み日本全体の市場が縮小することが予想されるなかで、不動産業界もまた縮小傾向の業界であることは間違いありません。さらに若年層が少なくなる中で、それまで労働集約型で営業活動に携わっていた人材が不足すれば、その分売上の減少を避けられません。そうした事業環境下で企業として生き残っていくためには、しっかりとした戦略を打ち出し、テクノロジーを活用しながら営業組織自体を改革する必要がありました。

株式会社S-FIT 専務取締役 小山義信さん

 そこで真っ先に考えたのが、営業現場における「顧客の概念」を変えることでした。これまでとくに若いスタッフは、目の前のお客様しか追わない傾向があり、「物件を決めてくれた人」や「買ってくれた人」がお客様という考え方が見受けられました。可能性が高い顧客対応ばかりに熱心になってしまっていたのです。それを「ヘヤギメ!」に関わってくれたすべての方をお客様と見なそう、ファンになっていただこうと視点を変えたのです。そこで、社内キャンペーンとして「ヘヤギメ!ファン化プロジェクト」を行いました。

 具体的には、インサイドセールスチームを立ち上げ、若いスタッフに継続的に顧客とつながる経験を積んでもらい、その経験をもとにあらためて営業現場に戻ってきてもらうというスキームを考えました。しかしながら、インサイドセールスにアナログで取り組むのは負担が大きすぎます。そこで、営業現場にSales Techを導入しようと考えるようになりました。

──実際にデジタル化をすすめるにあたり、どのあたりから手を付けられたのですか。

小山 まず2017年ごろに取り組んだのが、賃貸仲介部門の法人向け営業における業務フローの改善です。契約いただいた法人様の転勤者に向けて、転勤先の物件を検索して仲介するというサービスなのですが、営業担当者と契約担当者の情報連携時に紙の書類やメモを手渡しするというアナログな部分が残っており、齟齬や抜け漏れなど人的ミスが生じてしまう恐れが常につきまとっていました。そこで、顧客への信頼性を高めつつ、効率化を図ろうとSFAとCPQを導入し、業務連携をデジタル化することに取り組みました。

次のページ
複雑な見積もり業務にCPQを活用 浸透のポイントは?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3456 2022/06/02 07:00

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