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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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月末の「達成見込みが薄いです」を防ごう! 成果につながるKPI設定/KPIマネジメントのきほん

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 近年、営業成果の最大化を目指してデータの可視化・分析が可能となる「BIツール」の導入を検討する企業が多いように感じます。ただし、BIツールも、適切な目標設定のもとに利用しなければ、狙った成果を得ることはできません。本稿では、適切なKPI目標設定・運用のきほんについてScale Cloudの広瀬さんに解説いただきます。

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BI導入前に見直したい!KPI設定/KPIマネジメント

 こんにちは。ビーワンカレッジの広瀬(@hirose_yoshi)と申します。当社は、KPIマネジメントツール「Scale Cloud」を運営する企業です。事業全体の数値を部門横断的にすべて可視化することで、いまもっとも優先すべきKPIがわかり、それによるチームプレーでビジネスをグロースさせるクラウドサービスを提供しています。

 近年は、データの可視化や分析を可能にするBIツールが流行し、「BIツールを導入すれば目標(KGI)達成できるのでは」と考える方が多いように感じています。しかし、目標達成のためには、BIツール導入前に、目標が達成されない理由について一度立ち止まって考えるべきです。本稿では、読者のみなさんが日頃直面しているであろう「立てた目標が達成されない」原因と、「適切なKPI設定/KPIマネジメントの方法」について紹介します。「目標を確実に達成していくための方法を知りたい」営業リーダーや、営業担当者の方のお役に立てましたら幸いです。

 

毎月立てたKGIが達成されないのはなぜか

 営業担当者の多くは、月毎で目標数値を持っていることと思います。その目標の多くは、各月ごとに、メンバーと共にすり合わせのうえ設定するはずです。しかし、いざ月末が近づいてくると、「達成見込みが薄いです」という報告をメンバーから受けることもしばしば。それはなぜでしょうか。目標を達成できない原因をいくつか考えていこうと思います。

理由1.KPIの粒度/置き方が不適切である

 KPIの粒度を見直してみてください。そのKPIは「目標達成のために何がどのくらい必要か」が見える内容になっているでしょうか。よくあるのが、「目標受注金額達成のために、個人が責任を負う受注件数の目標は立てているものの、その手前で必要なアポ数や、そのための必要なコール数を把握できていない」というように、必要とされているプロセスにKPIが置かれていないパターンです。プロセスを測るKPIの設定ができていないと、達成までの過程が可視化されず、「個人のセンス任せ」になってしまいます。

理由2.営業担当者が、成果に直結するPDCAを回せていない

「営業担当者が、成果に直結するPDCAを実践できています」と言い切れる組織はどのくらいあるでしょうか。最近は「セールス・イネーブルメント」が一定浸透しており、ノウハウの共有を行う文化が根づいている営業組織も多いかと思います。一方で、それぞれの営業担当者が、自身の課題点を適切に把握し、それに対してそのノウハウを活かしきれているかというとYESと言い切れない場合も多いです。

 理由1のようにプロセスを可視化したうえで、目標未達成のボトルネックとなっている課題(KPI)を特定し、その課題に対してノウハウを共有・深掘りすることで、高い成果を出すことができます。次に、目標達成のための適切なKPI設定、そしてKPIマネジメントの方法についてお伝えしていきます。

次のページ
目標達成につながる!KPI設定のふたつのポイント

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この記事の著者

株式会社ビーワンカレッジ 代表取締役 広瀬好伸(ヒロセヨシノブ)

2002年あずさ監査法人に入社し、IPO準備や銀行監査に従事し、監査法人の公認会計士として上場を経験。2007年起業後は、公認会計士・税理士として、上場企業役員、IPO、M&A、企業再生、社外CFOなど通して600社以上の事業に関わり、その中でIPOコンサルタントとして上場を経験。2019年...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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