営業が成長できる目標管理、フィードバックの文化
獅々堀（SalesZine編集部） 特別セッション「How to be a Challenger」では、SalesZine＆Beyondの各セッションに登壇いただいたスピーカーの皆さまをお招きし、キャリアと成長をテーマにお話をうかがっていきます。ひとつめのテーマは「私のチームの○○がすごい」。所属する企業やチームの「すごい」ポイントを教えてください。
安田（セールスフォース・ドットコム） 当社には「信頼」「カスタマーサクセス」「イノベーション」「平等」という4つのコアバリューがありまして、これを大切にするという基本がグローバルで統一されています。
また「行動が伴わない宣言はダメ」という考え方も非常に強い会社です。「V2MOM」という目標管理の方法で、全社員が目標に対して具体的にどう行動し、どのような数値でその成果を判断するのか、自ら管理しています。そして、それが評価にもつながる仕組みを持っているんです。コアバリューや目標管理の仕組みを軸に、会社全体で一体感を持ち、ひとつの哲学に基づいて動くことができているのは、当社の良いところだと思っています。
西尾（ユームテクノロジージャパン） 「会社」と「人」それぞれの観点でお伝えします。まず会社としては、SaaS業界でも共通言語となっている「T2D3」に挑戦しており、達成に向かっているというところ。ユニコーン企業になるような「すごい成長」を実現している企業です。そして、人については、テクノロジーを活用し、互いにフィードバックを行う風土があるところが良い点だと考えています。たとえば、録画したZoomの商談をお互いに見て、良いポイントはもちろん、改善点にも言及し合います。テクノロジーを活用して、全員で組織を良くしていこうという文化が醸成されています。
組織改善のための「スクラム」「尊敬」
徳井（SATORI） 「スクラム」という仕組みを取り入れているところです。本来ソフトウェア開発手法のひとつなのですが、当社では組織運営のフレームワークとして活用しています。ひとりの強いリーダーが組織を引っ張っていくのではなく、1人ひとりが自己組織化することで、誰もがプロジェクトの推進者となれる仕組みです。
方法はシンプルで、チームごとに「スプリント」というPDCAサイクルの期間を決めて、期間内にトライするタスクを全員で洗い出し、タスクにかかる工数や完了・納品基準を定めてタスクに取り組んでいきます。日本企業だと「上長承認がないと動けない」「これはAさんのタスクだから」というシーンも多いと思いますが、スクラム運営で大事なのは全員でタスクに取り組むこと。毎朝、「デイリースクラム」という報告・相談会を実施しながら、完了したタスクの成果共有と振り返りをスプリントごとに繰り返し、その振り返りを踏まえて次のスプリントに入っていきます。スクラム運営の導入で、組織の問題を高速に解決することができているところが、いまのSATORIの強いところだと考えています。
村尾（シャノン） 難易度の高い取り組みである、「分業」がうまく回っているところです。うまく回すためには各チームの専門性を高めることが何より重要ですが、専門性が高まるほど、隣のチームの仕事が難しすぎてがわからなくなってしまう問題と背中合わせになってきます。
自分の専門性を高めつつも、難しいことをこなす隣のチームへの尊敬や認める気持ちを忘れない文化が当社にはあります。小さなことですが、社内の連携をオープンなチャットで行い、双方の情報をきちんと共有し、勉強会なども実施しています。リモート下では、雑談なども全員にオープンなチャットで実施できるようになったことが良い点だと思っており、引き続きうまく活用していきたいです。
変化を楽しむ人が活躍！ 仕事の快感ポイントは？
獅々堀 次のテーマは、「いま一緒に働きたいのはどんな人？」。どのような経験をしてきた人を求めていらっしゃるのか、村尾さんからうかがえますでしょうか。
村尾 マーケティングもセールスも絶賛採用中でして、興味がある方はぜひ応募していただきたいです。私も40歳を過ぎたのですが、これまで以上に激しい環境や事業変化の中で日々業務に取り組んでいます。そのため、一緒に働きたいのは「変化を楽しめる人」ですね。生き延びるためにもきちんと進化をして、やるからには楽しむことが重要ですし、そのためには学習し続けられる「素直さ」も必要です。そういう方と働く機会を得ると、自分自身も刺激を受けるなと痛感しています。
獅々堀 シャノンさんでは、まさに「変化を楽しめる方」が現場で活躍されていますか。
村尾 状況に応じてやるべきことが日々変化していますから、楽しんでいる人のほうが成果を出しやすい状況にあります。
獅々堀 ありがとうございます。徳井さんはいかがでしょうか。
徳井 「向上心があり、前向きな人」です。そのマインドをお持ちであれば、スキルやキャリアがきちんとついてくると思います。もちろんSATORIに来て下されば、一緒にキャリアをつくっていくこともできます。
加えて、あくまで個人的な意見ですが、私は「何か大きな苦労や困難を経験し、それを自分の力で解決してきた人」と働きたいです。たとえば、セールスは商材によってはトップセールスになることが容易なケースもあります。もちろんそれも素晴らしいことですが、「売れなくて苦労したが、自力で売れるように工夫した」「マーケティングなどの新たな取り組みを通して会社を動かした」という経験を持つ人は強いですし、そういう「苦労人」と一緒に仕事をしたいですね。
獅々堀 徳井さんのセッションを拝聴しまして、まさに徳井さんご自身も「苦労人」だったのかなと感じました。徳井さんが面接で必ず聞くポイントはありますか。
徳井 営業企画やセールス部門の面接に参加する際は、「お仕事の快感ポイント」を必ず聞いています。「目標のKPIが達成される瞬間」「お客様に喜んでいただける瞬間」など、快感ポイントは人によってさまざまだと思いますが、そこから仕事の適正や人柄をうかがうこともできる質問だと思っています。
成果に貪欲か？ 働くことについて考え抜けるか？
獅々堀 良い質問ですね。では、西尾さんからも「一緒に働きたい人」をうかがえますか。
西尾 皆さまと同様の部分も多いですが、素直であればあるほど、新しいことを学び、吸収してくれますから、そういう人が良いなと思います。そのうえで、「成果に貪欲な人」でしょうか。学んだあとに、どう成果を出すかは自分の頭で考えていく必要がありますし、そこを求めることは本人のモチベーションにもつながると考えています。
経験という点では、大企業に入り、その後ベンチャーへ転職した人が良いなと考えています。大企業でしっかりと教育を受け、大企業の仕事について学び、そのうえでベンチャーの変化についていくスピード感を身につけた人は、当社に合うと思います。
獅々堀 後者は非常に具体的ですね。西尾さんが面接で大事にしているポイントはありますか。
西尾 マーケティングからカスタマーサクセスまですべての面接を担当するのですが、「再現性」があるか、つまり経験を語る際に、「なぜ、それができたのか」を言語化できる人かという点は重視していますね。
獅々堀 ありがとうございます。それでは、安田さんはいかがでしょうか。
安田 とくにないんですけどね（笑）。皆さまの話を踏まえてお話すると、「自己理解の努力をしている人」でしょうか。何のために働くのか考え抜いたことがない人は仕事に限らず、生き方としても弱いんですよね。考え抜いた人は困難に直面したときや、チームワークに強い傾向がありますし、個人的には「自分の人生を大事にしている人」と一緒に働きたいです。
セールスフォース・ドットコムでは、カルチャーにある「平等」や「信頼」が示すとおり、ビジネスの根幹は「人」だということが徹底されています。当社には社会貢献のプログラムもありますし、そういう感覚を身につけて働く人も多いです。働くことや人生について考え抜いている方が、カルチャーフィットしやすいのではないかと思います。
「可能性を売る営業」は相手の心に焦点を当てよ
獅々堀 ありがとうございます。いま視聴者の方から「非IT業界からの転職者はオンボーディングに苦労するのか」という質問をいただきました。セールスフォース・ドットコムさんでは、非IT業界の方が転職して活躍している印象がありますが、安田さんいかがでしょうか。
安田 多少、苦戦する傾向はあるかもしれないですが、想像されるほどではないと思います。というのも、Salesforceという製品を提供するにあたって必要な知識はITに関するもの以外も多いからです。たとえば、「お客様の社内にはどんな業務があるのか」「お客様はどのような情報を普段扱うのか」という知識のほうが重要です。そして、営業部門であればインサイドセールスなどからステップアップしていくことになります。私が担当しているセールス・イネーブルメントチームが、ステップをうまく踏めるようにこれまでの歴史の積み重ねを基に支援していきますから、そこまで難しくはないと思いますよ。
獅々堀 セールスフォース・ドットコムで活躍される方の共通の特性はありますか。
安田 自分がしゃべったり、表現したりすることを相手がどう受けとり、感じるか――相手の心の状態を想像できる人は活躍しますね。今日一緒に登壇した皆さんの扱っている商材は、製品のスペックだけで何かの成果を保証するものではないですよね。つまり、使い方によってお客様が得られる成果は変わりますから、営業は可能性を売っていることになりますし、可能性を感じてもらう必要があります。だからこそ、相手の心に焦点が当たっておらず、「製品機能を説明しなくては」で止まっている人の声はまず届かない。お客様はそんな人に賭けられないからです。急がば回れで、無意識レベルで相手の心を動かすことについて考えている人ほど成果を挙げていると思います。
挑戦はかっこいい！ 自分のキャリアと向き合う機会を
獅々堀 最後に、新しいキャリアにチャレンジしたいと考えるセールスの皆さんにひと言メッセージをいただけますでしょうか。
村尾 当社のお客様でもジョブチェンジしてマーケティング職になり、成果を挙げてきた方をたくさん見てきました。チャレンジする先がまったく新しい領域であっても、それまでのキャリアで得られたスキルや考え方は必ず活きるということを日々感じています。ぜひ皆さんにもより世の中を良くするために、これまでのキャリアを活かしてチャレンジしていいただきたいです。
徳井 人生は一度ですし、やりたいことが見つかったら、全力で挑戦したほうが良いと思います。私自身、セールスからマーケター、そして営業企画へとキャリアチェンジをしてきましたが、挑戦して良かったと感じています。SATORIでは「入社した人の24ヵ月のキャリアを一緒につくる」というポリシーを持っており、会社と個人が共にキャリアを実現するための方法を考えいくんです。個人のキャリアを尊重し、寄り添ってくれる会社を見つけることが非常に重要だと考えます。新しい一歩を踏み出したいと思っている方はぜひ、SATORIでの挑戦をお待ちしております。
西尾 「挑戦すること＝かっこいい」ことですから、ぜひまずは自己肯定感を高めてほしいですね。成功する人というのは、行動している人ですよね。悩んでいる時間があれば、行動したほうがきっと早いですし、失敗してもそれを糧に次へ進んでいく考え方で、どんな場所でも良いですから、挑戦をし続けてほしいなと思っています。
安田 皆さんと同じで、ぜひ前向きにチャレンジしてほしいと思います。加えて、年齢を重ねて、40歳を過ぎるくらいのときには、「ひとつの場所で何かをやり抜いた」経験がひとつはなくてはなりません。
当社に転職する方は必ず、「どの部門で何をして、自分のどのスキルを磨きたいか」と尋ねます。それくらい具体的な感覚で、会社選びをするべきだと思います。そして、年齢を重ねると会社が世の中に与える影響力やその懐の深さなどからうかがえる「社格」のようなものも大事になってくるはずです。スキルアップの観点に加えて、社会にどう貢献するかというバランスも考えながら、キャリアを考えることが大切だと最近は特に考えるようになりました。
獅々堀 チャレンジに向かう皆さんに熱いメッセージをありがとうございました！
