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受注率が1割を切ったとき、ベーシックが取り組んだセールス・イネーブルメント 自社に必要なスキルを定義

 BtoBマーケティング支援のSaaSツール「ferret One」を提供するベーシック社ですが、受注率が1割を切るという苦しい状況に陥っていたと言います。同社はアールスクエア・アンド・カンパニーの「セールス・イネーブルメント」の型を参考にしながら自社流の営業力強化に取り組み、受注率を2.5倍に改善。同社の実践を前後編でお届けします(前編)。

受注率が1割を切った――ベーシックが選んだ営業のスキルアップ

 こんにちは。ベーシックの持田(@The_mochida)と申します。当社は「ferret One」というBtoBマーケティング支援をするSaaSのツールを開発・提供しています。私や当社のセールスチームが過去どういう取り組みをしてきたかについてはこちらのnoteにも詳細を記載していますので、お時間がある方はご覧いただけると嬉しいです。

 2019年7月ごろferret Oneは、過去商談からの受注率が1割を切るという苦しい状況に陥っていました。

 当時はトップセールスの受注率に比べ他のメンバーの受注率が大幅に低かったことが大きな要因のひとつでした。営業のレベルにばらつきがありすぎたのです。すべてのメンバーを一定の基準に到達させるため、さまざまなことに取り組んでいましたが、思うように成果が出ず、一時はどのような施策を行えば良いのかわからなくなっている状態でした。

 そこで、すでに言葉としては一般化し始めていた「セールス・イネーブルメント」の考え方を取り入れようと試みましたが、Salesforce等の顧客管理/営業支援ツール上における「データ化」が議論の中心となっている印象で、いまいちしっくりきませんでした。私の経験としては、「営業個人のスキルアップ」のほうが「データ化」よりも営業組織にとってより重要だと認識していたためです。

 そんな折、アールスクエア・アンド・カンパニーの植田さん(@UetaR2)が登壇したイベントに参加したところ「セールス・イネーブルメント=成果を創出する営業を継続的に輩出し続ける育成の仕組み」であるということを知りました。合わせて、同社代表の山下さんの著書『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)を読むことで、セールス・イネーブルメントには「スキルアップのロードマップ」が不可欠であるということを強く認識しました。

 それまでの我々は、スキルアップの具体的な方法をメンバーに対して明示できておらず、結果的にメンバーそれぞれのやり方に委ねるかたちになってしまっていたのです。スキルアップの方法や目指すべきものの定義がなければ成長できないということをあらためて理解した私は、同社の提唱する内容にヒントを得ながら、ベーシック独自の解釈も交え本格的なセールス・イネーブルメントに着手していくことにしました。

 先に結果をお伝えするとセールス・イネーブルメントに取り組んだ結果、フィールドセールスチームにおける受注率を約2.5倍(9.4%→23.5%)に改善することができました。本記事では前編と後編の2本にわたり、当社のセールス・イネーブルメントの具体的な取り組みついてお伝えします。

  • セールス・イネーブルメントに取り組もうとしている方
  • セールス・イネーブルメントに取り組んでいるが期待した成果が出ていない方

 の参考になれば幸いです。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



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