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受注率2.5倍に!ベーシックのセールス・イネーブルメント実践 「独自講座」と「レベル別ロープレ」

 BtoBマーケティング支援のSaaSツール「ferret One」を提供するベーシック社ですが、受注率が1割を切るという苦しい状況に陥っていたと言います。同社はアールスクエア・アンド・カンパニーの「セールス・イネーブルメント」の型を参考にしながら自社流の営業力強化に取り組み、受注率を2.5倍に改善。同社の実践を前後編でお届けします(後編)。

前編のおさらい

 こんにちは。ベーシックの持田と(@The_mochida)申します。本稿では、フィールドセールスチームにおける受注率を、セールス・イネーブルメントの取り組みにより約2.5倍(9.4%→23.5%)へと大幅に改善できた内容を前後編に分けてお届けしています。今回は後編ですが、前編と合わせて読んでいただくとより理解を深められる構成です。ぜひ合わせてご覧ください。

 ベーシックでは、株式会社アールスクエア・アンド・カンパニーが提唱している以下の型を当てはめた上で、セールス・イネーブルメントに取り組みました。

 
引用「Sales Enablementとは?」(アールスクエア・アンド・カンパニーHP)

 前編では、このうち①〜③までの取り組みを説明しました。後編では④〜⑥について説明していきます。

育成施策でその知識/スキルを取得

 

 ④の「育成施策でその知識/スキルを取得」は、前編の③で定義した「知識/スキル」を身に着けるための、具体的な育成施策を検討するフェーズです。③で定義した必要な4つの「知識/スキル」は以下のふたつに分類できます。

  • 「Webマーケの一般知識」「ferret Oneの知識」 = Webマーケ力
  • 「課題整理力」「提案力」= 営業力

 こちらに基づき、Webマーケ力を身につけるための「BtoBマーケ講座カリキュラム」、営業力を身に着けるための「ロープレカリキュラム」というふたつのカリキュラムによる育成を行っています。

 なおメンバーにできるだけ楽しみながら取り組んでもらえるよう、各項目をLv1からLv5に分けたうえで、Lv5に到達した人に対し、「ソムリエ」という称号を授与しています。

 

 ソムリエの由来は、古今東西あらゆるワインの知識を持ち合わせ、顧客の要望に合わせて最適なものを提案できるあのソムリエからきています。ベーシックでは「ソムリエ=顧客に最適なWebマーケ施策を提案できる人」と定義しているのです。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



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