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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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成果を出すためにインサイドセールスが活用すべきツールとは?セールスリクエスト・原社長に聞く

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 第3回目となる今回は、スタートアップ企業を中心にインサイドセールス・セールスの立ち上げ・代行支援をする合同会社セールスリクエストの代表である原秀一さんにインサイドセールスが活用すべきツールについてお話を伺いました。

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インサイドセールスの役割とは?

 
合同会社セールスリクエスト 代表 原秀一さん

澤井 インサイドセールスと言っても人によってさまざまなイメージを持っていますが、インサイドセールスの役割について教えてください。

 インサイドセールスはSDR、BDR、オンラインセールスの3つに分類できます。資料請求や問い合わせ・ホワイトペーパーをダウンロードした人をメインにアプローチするのがSDR。特に接点のないリストからアウトバウンドコールをしてアポイントを獲得するのがBDR。訪問をせずにオンラインで商談から受注まで完結するのがオンラインセールスです。今回は、SDRを中心にお話させていただきます。

 

リードナーチャリングとは、顧客接点を持ち続けること

澤井 「リードナーチャリングがうまくできない」という相談を弊社もよくいただくのですが、原さんはリードナーチャリングについてどのように考えていますか?

原 リードナーチャリングは「タッチポイントを増やし、検討タイミングの時に第一想起に入るため顧客接点を持ち続けること」だと思います。

リードナーチャリングというと「顧客を育成する」と考える方も多いと思いますが、メールや電話でアプローチするだけで顧客の態度変容が起こって急に検討が進むということは稀だと思います。まだ検討が進んでない段階で強引にアプローチをかけてしまうと、逆に悪い印象すら与えかねません。

なので、複数チャネルで継続機な接点を持ち、検討したタイミングで思い出してもらうことが重要になります。継続フォローをやめると見込み顧客は2年以内に競合企業から製品を購入するというデータもあります。

 

資料請求や問い合わせ・ホワイトペーパーダウンロードなどがあったら、まずは見込み顧客の状況をヒアリングします。検討状況やBANT情報などを確認し、見込み顧客の情報を可視化します。課題が明らかで且つ自社のサービスがマッチすると判断したら、問答無用で商談を打診し、潜在層でも対象顧客・規模・自社サービスでのマッチ度に応じて商談打診します。もちろん、フィールドセールスとのすり合わせが必要です。

残りのリードはナーチャリングの対象にし、継続的に接点を持ち続けます。CRMだけでなくカレンダーにも次回アクションのtodoを残して継続フォローをしっかりしていれば、第一想起に入り検討タイミングで思い出してもらえる可能性が高まります。

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プロセスのブラックボックス化を解消する6つのテクノロジー

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この記事の著者

株式会社才流 マーケティングコンサルタント 澤井和弘(サワイ カズヒロ)

求人メディア運営会社にて営業・マーケティング・新規事業の立ち上げを担当。 その後、B2B向けSaaSツールを提供する会社にてマーケティングチームの立ち上げ・事業責任者などを努め、 デジタルマーケティングに関するメディアへの寄稿やB2Bマーケティングに関するイベント登壇などを行う。 現在は株式会社才流...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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