インサイドセールスの役割とは？
澤井 インサイドセールスと言っても人によってさまざまなイメージを持っていますが、インサイドセールスの役割について教えてください。
原 インサイドセールスはSDR、BDR、オンラインセールスの3つに分類できます。資料請求や問い合わせ・ホワイトペーパーをダウンロードした人をメインにアプローチするのがSDR。特に接点のないリストからアウトバウンドコールをしてアポイントを獲得するのがBDR。訪問をせずにオンラインで商談から受注まで完結するのがオンラインセールスです。今回は、SDRを中心にお話させていただきます。
リードナーチャリングとは、顧客接点を持ち続けること
澤井 「リードナーチャリングがうまくできない」という相談を弊社もよくいただくのですが、原さんはリードナーチャリングについてどのように考えていますか？
原 リードナーチャリングは「タッチポイントを増やし、検討タイミングの時に第一想起に入るため顧客接点を持ち続けること」だと思います。
リードナーチャリングというと「顧客を育成する」と考える方も多いと思いますが、メールや電話でアプローチするだけで顧客の態度変容が起こって急に検討が進むということは稀だと思います。まだ検討が進んでない段階で強引にアプローチをかけてしまうと、逆に悪い印象すら与えかねません。
なので、複数チャネルで継続機な接点を持ち、検討したタイミングで思い出してもらうことが重要になります。継続フォローをやめると見込み顧客は2年以内に競合企業から製品を購入するというデータもあります。
資料請求や問い合わせ・ホワイトペーパーダウンロードなどがあったら、まずは見込み顧客の状況をヒアリングします。検討状況やBANT情報などを確認し、見込み顧客の情報を可視化します。課題が明らかで且つ自社のサービスがマッチすると判断したら、問答無用で商談を打診し、潜在層でも対象顧客・規模・自社サービスでのマッチ度に応じて商談打診します。もちろん、フィールドセールスとのすり合わせが必要です。
残りのリードはナーチャリングの対象にし、継続的に接点を持ち続けます。CRMだけでなくカレンダーにも次回アクションのtodoを残して継続フォローをしっかりしていれば、第一想起に入り検討タイミングで思い出してもらえる可能性が高まります。
