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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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インサイドセールスという仕事

「見えないところで価値提供ができる」 たったひとりで始めたインサイドセールス

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 新卒1年目の夏にたったひとりでインサイドセールスチームを立ち上げた、株式会社ロックオンの林より子さん。成果を出し、いまや3人チームのリーダーを担当している林さんだが、「インサイドセールスが会社にどうインパクトを出しているかわからない」と悩んだこともあったという。若手インサイドセールスが感じた悩みや、これからの展望についてお話を伺った。

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どうインパクトを与えているのかわからなかった

――まずは、担当されている業務範囲を教えてください。

弊社のサービスである「アドエビス」のインサイドセールスを担当しています。業務範囲は、プロモーションを通して獲得されたリードをフィールドセールスチームにパスするところまでです。主な業務は電話やメールによるアポとりで、こちらで作成している企業リストを元に架電したり、資料請求や自社サイトへのアクセスなどを受けて電話をかけたりします。

――新卒で入社された1年目に、インサイドセールスチームの立ち上げから行ったと伺っています。どういう経緯でそこに携わることになったのでしょうか。

はじめはコンサルティング部に配属となり、フィールドセールスの先輩に同行して商談の組み立て方などを学んでいました。そのときから、新規開拓のために1日70〜100件くらい架電していたんですね。しばらくして会社がインサイドセールス部を立ち上げることになり、私の架電の姿勢などが評価されて、立ち上げメンバーに推薦してもらいました。それが1年目の8月ごろです。

 
株式会社ロックオン 林より子さん

当初はマーケティング部門のなかにあり、インサイドセールスのチームとしては実質、私ひとりでした。ひとりしかいないのでやれることは全部やろうという感じでしたね。インサイドセールスがどういうものか個人的に勉強もしながら、とにかく電話をかけるのが仕事だということで、1日の件数目標を立ててやっていました。

――立ち上げから3年ですね。現在のチーム体制はどうなっていますか。組織のKPIや評価についても教えてください。

現在は3人体制です。私のひとつ下の新卒で入った女性と、もともとフィールドセールスで活躍していた40代男性がおり、私がチームリーダーを担っています。

KPIは商談をどれだけつくれるかです。月に何件と目標設定して、そこからアポ率なども出します。プロモーションでのリード数をもとに、そこからどれだけ引き上げなければいけないかを逆算して、1日の架電数や行動量を決めています。評価についても今は商談数のみを基準にしていますが、今後は私たちがとったアポから何件成約したのかが見えるようになると、より質の高いパスが出せると思います。まずは商談数ですが、その先の成約数も見ることができたら面白そうですね。

――インサイドセールスというと、架電によるストレスが大きいともよく聞きますが、リーダーとなり、モチベーションを含めたチームケアはどうされていますか。

とくに新卒で入ったメンバーについては、「毎日同じ作業が辛い」とか、「アポイントをとってもそれがどう会社にインパクトを与えているかわからない」といった悩みが聞かれました。これは私自身も悩んでいたことなので、なるべく一対一でじっくり話をするよう心がけています。席も隣なので、めげそうなときは一緒に頑張ろうと声かけもしています。

――林さん自身も悩んでいらっしゃったんですね。どのように克服されたのでしょうか。

当初は、パスしたあとの商談がどうなっているかが全然わからない状況だったんです。なので、フィールドセールスチームに協力してもらい、商談後にアポがどうだったか1つひとつフィードバックをもらうようにしました。そこから次のアポをとる際の改善につなげていくことで、自分なりにですが、やっと会社に貢献している気持ちになれました。あのアポはよかったよ、などと言ってもらえると励みにもなります。

営業支援システムとしてSalesforceを活用しているのですが、インサイドセールスへのフィードバックは「Chatter(チャター)」という機能を使っています。商談に紐付いているので、案件ごとに実際の様子を教えてもらっています。

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インサイドセールスによって、商談数は2倍に

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

松岡亜希(マツオカアキ)

フリーランスのライター&エディター。出版社勤務を経て独立。雑誌、書籍、Webサイト、企業広報などさまざまな分野で活動中。 ●http://pubapart.com/

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/493 2019/05/28 07:00

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