どうインパクトを与えているのかわからなかった
――まずは、担当されている業務範囲を教えてください。
弊社のサービスである「アドエビス」のインサイドセールスを担当しています。業務範囲は、プロモーションを通して獲得されたリードをフィールドセールスチームにパスするところまでです。主な業務は電話やメールによるアポとりで、こちらで作成している企業リストを元に架電したり、資料請求や自社サイトへのアクセスなどを受けて電話をかけたりします。
――新卒で入社された1年目に、インサイドセールスチームの立ち上げから行ったと伺っています。どういう経緯でそこに携わることになったのでしょうか。
はじめはコンサルティング部に配属となり、フィールドセールスの先輩に同行して商談の組み立て方などを学んでいました。そのときから、新規開拓のために1日70〜100件くらい架電していたんですね。しばらくして会社がインサイドセールス部を立ち上げることになり、私の架電の姿勢などが評価されて、立ち上げメンバーに推薦してもらいました。それが1年目の8月ごろです。
当初はマーケティング部門のなかにあり、インサイドセールスのチームとしては実質、私ひとりでした。ひとりしかいないのでやれることは全部やろうという感じでしたね。インサイドセールスがどういうものか個人的に勉強もしながら、とにかく電話をかけるのが仕事だということで、1日の件数目標を立ててやっていました。
――立ち上げから3年ですね。現在のチーム体制はどうなっていますか。組織のKPIや評価についても教えてください。
現在は3人体制です。私のひとつ下の新卒で入った女性と、もともとフィールドセールスで活躍していた40代男性がおり、私がチームリーダーを担っています。
KPIは商談をどれだけつくれるかです。月に何件と目標設定して、そこからアポ率なども出します。プロモーションでのリード数をもとに、そこからどれだけ引き上げなければいけないかを逆算して、1日の架電数や行動量を決めています。評価についても今は商談数のみを基準にしていますが、今後は私たちがとったアポから何件成約したのかが見えるようになると、より質の高いパスが出せると思います。まずは商談数ですが、その先の成約数も見ることができたら面白そうですね。
――インサイドセールスというと、架電によるストレスが大きいともよく聞きますが、リーダーとなり、モチベーションを含めたチームケアはどうされていますか。
とくに新卒で入ったメンバーについては、「毎日同じ作業が辛い」とか、「アポイントをとってもそれがどう会社にインパクトを与えているかわからない」といった悩みが聞かれました。これは私自身も悩んでいたことなので、なるべく一対一でじっくり話をするよう心がけています。席も隣なので、めげそうなときは一緒に頑張ろうと声かけもしています。
――林さん自身も悩んでいらっしゃったんですね。どのように克服されたのでしょうか。
当初は、パスしたあとの商談がどうなっているかが全然わからない状況だったんです。なので、フィールドセールスチームに協力してもらい、商談後にアポがどうだったか1つひとつフィードバックをもらうようにしました。そこから次のアポをとる際の改善につなげていくことで、自分なりにですが、やっと会社に貢献している気持ちになれました。あのアポはよかったよ、などと言ってもらえると励みにもなります。
営業支援システムとしてSalesforceを活用しているのですが、インサイドセールスへのフィードバックは「Chatter（チャター）」という機能を使っています。商談に紐付いているので、案件ごとに実際の様子を教えてもらっています。
