案件紹介が受注につながらない……解決の鍵は？
パートナーサクセス社にてエバンジェリスト、コミュニティマネージャーを務めている佐々木です。第1回「受注につながっているのは1％以下!? パートナーセールスの3つのスキームや課題をイチから解説」第2回「よくある失敗を回避する“3つの対策”を紹介！ パートナーセールスを成功へ導く「始め方」」に続き、近年セールス領域の中で非常に注目が集まっている「パートナーセールス」についてお伝えしていきます。
今回は、パートナービジネス拡大には必須となる「パートナープロファイリング」について、その内容と具体的な指標をお伝えします。つぎのような悩みを抱えている方は必見です。
- パートナー企業から案件紹介がない
- パートナー企業と定期的にコミュニケーションをとっているが、案件紹介につながらない
- パートナー企業から案件紹介があったが、自社が狙いたいターゲットの顧客ではない
戦略の前提となる「パートナープロファイリング」とは
パートナービジネスを開始し、パートナー企業が一定数増えた後のアクティブ化（※1）のフェーズにおいて発生するのが「パートナー企業は増えたにもかかわらず、案件紹介が促進されない」といった課題です。
※アクティブ化：パートナー企業からの顧客紹介が活発となり、具体的な商談につながっている状態
この課題を解決するカギとなるのが「パートナープロファイリング」です。
「パートナープロファイリング」とは、「パートナー企業の顧客基盤・地域特性・人数など、パートナー企業の基本情報について分析・調査を行うこと」を意味します。これによって、パートナー企業の顧客基盤が自社の狙いたい顧客にフィットしているか見極め、パートナー企業ごとに適した戦略を立てることが可能になります。
一般的に、契約したパートナー企業の中で長期的に成果を創出できるのは、全体のわずか1％程度。パートナー企業のアクティブ化を促進するためには、自社のパートナービジネスを正しく分析し、売上を伸ばしているパートナー企業と伸び悩んでいるパートナー企業を把握して、パートナー企業ごとに最適な戦略を立てることが重要です。つまり、「パートナー企業のプロファイリングがパートナービジネスを制す」と言っても過言ではないのです。
マーケティング領域における「プロファイリング」は、 「顧客の属性（年齢や性別、仕事内容や趣味）、購買履歴や行動履歴の傾向などを分析することで、顧客の特徴を推論し、顧客に対して適切な商品やサービスの情報を提供すること」と言われています。
パートナープロファイリングでは、顧客基盤・業界・営業体制などの項目ごとにプロファイリングをすると良いでしょう。パートナー企業の特性・接触数（名刺交換数・商談数）・顧客紹介数・商談数・成約数等を可視化することで、注力すべきパートナー企業や打ち手が見えてきます。
それでは、パートナープロファイリングの際に注目すべき5つの指標をお伝えします。
