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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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お客様はなぜ直前に購買をやめるのか? 逃すことなく気持ち良く契約してもらうためのツールとは

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 さんざん検討して「この商品に決めた!」と決断したものの、最後の最後で買うのをやめてしまった──そんな経験をしたことがないだろうか。私はよくある。ネットショッピングでも“購入ボタン”を押す直前に迷いが出る。些細なことが気になってやめてしまうこともしばしばだ。売る側からすると、もどかしいことだろう。今回は、購入直前のお客様を直前で逃すことなく、気持ち良くご契約していただくためのテクニックを紹介する。

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ベテランほど陥りがちな「スコトーマ」

 たいした問題もなく、お客様からの反論もなく順調に進んでいく。このような商談ほど楽しいものはない。このままとんとん拍子で契約になりそうだ。しかし、最後の最後で「もう少し検討させてください」と逃げられることがある。そして結局、契約とはならず立ち消えていく。これはなんとも悔しい。このような商談が何度か続くと疑心暗鬼にもなる。

  • 「クロージングが弱かったのか?」
  • 「金額提示のタイミングが早すぎたのか?」
  • 「そもそもお客様のニーズにあっていなかったのか?」

 などなど。いろいろと考えても明確な答えにはたどり着けない。「なにが悪かったのか……」とひとりで頭を抱えることになるのだ。

“決まりそうで決まらない”商談には明確な原因がある。その原因はずばり、“お客様が引っかかっているポイントを解決していない”からである。それもそのポイントは“売る側が想像できないほど些細なこと”であることが多い。これでは気がつきにくいのも当然だ。

 まずは売る側にとってはとるに足らないことであっても、“お客様にとっては常識ではない”と認識するべきである。

 実を言うと、この状況には新人よりもベテランのほうが陥りがちだ。経験を積むと、1ミリずつお客様との感覚が離れていく。すると営業における「スコトーマ」が発生する。スコトーマとは盲点のこと。細心の注意を払う必要がある。

 この点に関してお客様の立場になって、感じたことがある。パソコンを購入する際のこと。以前から「そろそろ新しいパソコンが欲しい」と思いながらも行動に移せなかった。いちばんの理由は「セッティングやソフトを入れるのが面倒」だから。以前新しいパソコンを購入した際、たいへん苦労した経験がある。

 ネットで購入しようとも健闘したが、決心がつかなかった。そこで詳しい人に相談しようとリアル店舗に足を運んだ。詳しい担当者にいろいろと話を聞き購入を決めた。購入後、「ネットで買おうとしたが自分でできるか不安だった」と伝えたところ、店員さんは「今のパソコンはすでにソフトがセッティングされていますし、かんたんに使い始められますよ」と言う。これが現在の常識らしいが、私はそう思っていなかった。

 ウェブ上にはそのような表記はほとんどない。もし私が検討したサイトのひとつに「買ったら面倒な作業なしですぐに使えます」と記載されていれば間違いなく購入しただろう。素人の知識はこんなものである。ネットでパソコンを売っている人たちは「まさか、そんなことを知らないはずない」と思っているだろう。だから素人の顧客が直前で購入をやめた理由がわからないままなのだ。

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お客様のネックを特定する方法とは?

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3535 2022/06/15 07:00

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