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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールス・イネーブルメントを改めて考える

売れる営業は「ノンバーバル」を軽んじない!スーパー営業育成には商談録画をフル活用せよ

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 営業成果と育成を紐づけて考える「セールス・イネーブルメント」の考え方が広く認知されつつある一方、言葉が独り歩きし、解釈が組織ごとに多様化している現状があります。本連載では、100社以上の営業支援・仕組み化を牽引し、現在はベルフェイスでアライアンス本部長として活躍する清水貴裕さんに「真に営業力を高めるセールス・イネーブルメント」について解説いただきます。最終回となる第3回のテーマは「スーパー営業の育て方」。ノンバーバルコミュニケーションの重要性や、営業力をアップする手法に触れながら、チームを牽引する「スーパー営業」の育成について解説いただきました。

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「営業が話すコンテンツ」だけでは営業は育たない

 これまでの連載では、営業の属人化が必ずしも悪ではない点に触れながら、「営業育成でチーム全体を底上げするのも悪くないが、まずはスーパー営業を輩出しよう」とお伝えしてきました。本稿では、スーパー営業を育成するための具体的なメソッドを解説します。

 昨今のセールス・イネーブルメントでは、スーパー営業を育て上げる、というよりは営業組織の中央値を高め、組織全体の営業力を向上させることに注力する取り組みが多いように感じています。しかし、実は複数人の営業力を引き上げるよりも、1、2名のスーパー営業を輩出するほうが育成コストが抑えられ、より効率的でもあるのです。

 スーパー営業の育成について、目を向けるべき要素や具体的な手法は多く存在していますが、今回は具体的に「何を教えれば良いか」「どのような点に目を向けるべきか」をピックアップし、ご紹介します。

 

 スーパー営業とそうでない営業を分かつのは、「スーパー営業として大事にするべきポイントを認識できているかどうか」です。そのひとつに、ノンバーバルコミュニケーションがあります。 「スクリプト整備」「ロープレ」「提案書のブラッシュアップ」など、一般的な営業育成の手段として挙げられるもののほとんどは、営業が「話す」コンテンツに関係しています。言い換えると、まずはバーバルコミュニケーションの改善を育成の第一歩として考えがちです。

 もちろん、バーバルコミュニケーションのトレーニングを重ねることは非常に重要です。なぜなら、説明内容が顧客に刺さらなければサービスの魅力が十分に伝わらず、顧客に納得していただけないためです。

 他方で、提案内容の濃さ・適切さは、動画素材の活用や適切なプレゼンを真似して練習を重ねることで誰でも一定のレベルに到達することができます。むしろ、最低限のスキルさえあれば、顧客に過不足なくメッセージを伝えることができるでしょう。

 今回声を大にしてお伝えしたいのは、バーバルコミュニケーションではなく、「スーパー営業の真髄」と言っても過言ではない、ノンバーバル・コミュニケーションの重要性です。

 人の印象をつかさどるのは、バーバルコミュニケーションが7%、聴覚・視覚情報などのノンバーバルコミュニケーションが93%であることが提唱された「メラビアンの法則」をご存知でしょうか。これに基づいて考えると、ほとんどの営業がたったの7%を鍛える方法を考え続けていることになります。

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売れる営業は「ノンバーバル」を軽んじない

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この記事の著者

ベルフェイス株式会社 アライアンス本部長 清水貴裕(シミズタカヒロ)

ベンチャー企業から東証一部上場グループと横断して、0→1の立ち上げを中心に新規事業責任者を歴任。100社以上の営業支援や仕組み化に携わり、スピンアウトも経験。ベンチャー企業の取締役も歴任し、3年で売上5倍、社員数100名規模にまで成長させた。2019年に株式会社ベルフェイスに入社後は、営業コンサルテ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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