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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールス・イネーブルメントを改めて考える

まずはひとり“売れる営業”を輩出しよう! セールス・イネーブルメント構築を阻む壁と打開策とは

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 営業成果と育成を紐づけて考える「セールス・イネーブルメント」の考え方が広く認知されつつある一方、言葉が独り歩きし、解釈が組織ごとに多様化している現状があります。そこで、本連載では100社以上の営業支援・仕組み化を牽引し、現在はベルフェイスでアライアンス本部長として活躍する清水貴裕さんに「真に営業力を高めるセールス・イネーブルメント」について解説いただきます。第2回のテーマは「セールス・イネーブルメントの矛盾」。セールス・イネーブルメントを立ち上げるにあたり必要な条件からどのようなメンバーをアサインするべきかまで、営業組織が念頭に置くべきポイントを紐解きます。

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“売れる”営業は必ずしも良いイネーブラーとは限らない

 営業組織を支援していく中で、「セールス・イネーブルメントを成功させるためには優秀な営業パーソンをイネーブルメントの担当者としてアサインすることが求められる」という先入観に悩む企業の多さを実感します。

 優秀な営業パーソンが不足しているからこそ、営業組織がセールス・イネーブルメントに着手するにも関わらず、優秀な営業パーソンがいないとセールス・イネーブルメントに着手できない、という大きな矛盾が生まれています。

 

 セールス・イネーブルメントは営業の仕組み化や教育をデータを活用しながら行うケースが多いですが、「営業をわかっていない人」「売れていない人」が営業のコンテンツや研修をつくったところで、教育される側は力が入りません。「そもそも、本当に売れるようになるのか?」と猜疑心も強まります。

 とはいえ、自身の経験やノウハウを語れるような“売れる”営業を担当としてアサインしたからといって成功するとも限りません。実際に、ただ営業成績が良かっただけの人をアサインしたことが、セールス・イネーブルメントの失敗を助長するケースは頻繁に見聞きします。セールス・イネーブルメントは営業組織全体に影響するからこそ、適切な人選が結果を左右します。

 ノウハウを持つ“売れる”営業をアサインしてノウハウをシェアしてもらえれば、教わった営業も成果を高められると容易に考えられがちですが、必ずしもそうではありません。その理由のひとつに、「“売れる”営業とは属人的である」点が挙げられます。

 売れている営業には、必ずと言っていいほどその人固有のスキルやノウハウがあるものです。足しげく通うという定量の話であれば真似をしやすいですが、言語化が難しいようなスキルで成果を上げ続けているケースは少なくありません。

 “売れる”人の多くは「属人要素」×「体系化できる営業ノウハウ」の掛け合わせで営業に取り組んでいますが、セールス・イネーブルメントで仕組み化・ナレッジ化するのは、後者の「体系化できる営業ノウハウ」である場合が大半です。しかし、営業自身はその体系化できる営業ノウハウを自身で認識できている場合が少なく、多くの場合は属人化した要素を営業ノウハウとして錯覚している──体系化したノウハウを営業自身が認識していないため、再現性に欠ける場合が多いです。「知っている」と「できる」の間に溝があるように、「できる」と「教えられる」の間にもさらに大きな溝があるものです。

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まずはひとり、“売れる”営業をつくる

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この記事の著者

ベルフェイス株式会社 アライアンス本部長 清水貴裕(シミズタカヒロ)

ベンチャー企業から東証一部上場グループと横断して、0→1の立ち上げを中心に新規事業責任者を歴任。100社以上の営業支援や仕組み化に携わり、スピンアウトも経験。ベンチャー企業の取締役も歴任し、3年で売上5倍、社員数100名規模にまで成長させた。2019年に株式会社ベルフェイスに入社後は、営業コンサルテ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3484 2022/05/30 07:00

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