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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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僕らのマネジメント論

自走できるメンバーをどう育てるか 「残業禁止」と「ライトクエスチョン」に取り組むMFS・塩澤さん


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 多くの営業マネージャーが新しい働き方に合わせたマネジメント手法に悩むなか、「マネージャーはコロナを言い訳にしてはいけない」と語るのは、新しい住宅ローン選びをユーザーへ提供するFinTechベンチャー・MFSのCOO塩澤崇さん。日頃から「ベンチャーなのに残業しない組織づくり」を行う理由、「自走できるメンバー」を育てるために試行錯誤していること、そして「営業マネジメント」が本当に果たすべき役割を聞いた。

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BとC、両方の営業を理解すれば提案の視野も広くなる

――塩澤さんのキャリアから教えてください。

もともとは高校生のときに打ち上げられた「H-IIAロケット」に憧れて、ロケットサイエンティストになりたかったんです。ロケットサイエンスを学ぶべく、東京大学に入学しました。ただ在学中にわかったのは、まだまだ産業としては弱く、当時の教授たちのなかにも実際にロケットを飛ばした人がいないということでした。

そこで2番目に関心があった「金融業界」を志し、日本の経済を動かすことに貢献していこうと意気込み、大学院進学後の2006年にモルガン・スタンレー証券に入社しました。当時アメリカではすでに進んでいた「住宅ローンの証券化」、個人に対して住宅ローンを融資し、積み上がった債権をオーダーメイドの商品にして、生命保険会社やファンドなどの機関投資家に販売する仕事に取り組んだのです。

 
株式会社MFS 取締役COO 塩澤崇さん

しかし、2008年にリーマンショックが起こります。部門ごと解散が決まり、退職を余儀なくされました。どうしようもないことでしたが、腹立たしかったです。他人の都合でクビになる働き方ではなく、自分でリスクをとって自分の責任で働きたいと思うようになり、自然とビジネスを立ち上げたいと考えるようになりました。ビジネスをつくるための武者修行としてボストン・コンサルティング・グループで6年ほど戦略コンサルティングを経験し、その後、当社代表である中山田と共同で立ち上げたのがMFSです。

――営業活動は個人と金融機関の両方に対して行うのでしょうか。

当社は住宅ローンのマッチングサービスで、借りたい人と金融機関をつないでいます。現在はとくに個人向けの営業に厚めに人材を割いています。「共働きだからペアローンを組みたい」「配偶者が育休に入る際は、どんな借り入れ方がベストなのか」など、お客様ごとにご相談内容もさまざまですから、適切な提案を行い、お客様のローン申し込みの後押しをしています。

対して、金融機関への営業はなかなか複雑で組織のかたちや動きを知っている人間ではないと難しい部分があるのも事実で、こちらは経営陣の仕事です。とくに我々のようなベンチャー企業との取引においては銀行側も「どんなビジネススキームの企業で、銀行業法や貸金業法的に問題ないのか」をクリアしなければなりません。決裁者ではなく担当者の方にお会いするのに、1ヵ月くらいを要することもありますし、提案から検討してもらう期間も半年から1年ほどかかることがあります。

もちろん個人向け営業を担当しているメンバーに、いずれは法人向け営業も担ってもらおうとは考えています。ビジネスの全体像を理解するためにも両者とバランスよく接する必要があるからです。たとえば、金融機関側には大きな「文脈」がいくつか流れています。ひとつは、長く続いているマイナス金利。金利で収益を上げることが難しくなり、銀行の収益は減少傾向にあります。もうひとつはオンライン化の流れです。これらを踏まえ「店舗ではなくネットで効率的に集客し、審査オペレーションもできるだけ効率化したい」という銀行側の経営課題を理解できれば、ユーザーと企業の両者に適切な提案をできるようになります。このような視野の広い営業人材を育てていきたいと考えています。

――B向けとC向け両方を経験することが、ビジネスの全体像を捉えることにつながり顧客にとって視野の広い営業ができる人材育成につながるんですね。

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ベンチャー企業なのに残業禁止のワケ/上司に必要な「正しい質問」

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/2007 2020/11/25 13:28

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