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待遇、キャリア、期待される役割……これだけ違う!日米のインサイドセールス

 2019年はインサイドセールスへ大きな注目が集まった1年だった。本連載は日本のインサイドセールスをより可能性の高い職種・組織とするための「エンタープライズ・インサイドセールス」の実践について取り上げていく。著者は、2018年末に『インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』(ダイヤモンド社)を上梓した日本の第一人者・水嶋玲以仁氏。インサイドセールスという職種に関わる営業組織人であれば必読の連載となるだろう。

エンタープライズ・インサイドセールスとは何か

 みなさんこんにちは。グローバルインサイト代表の水嶋玲以仁です。私はDELLやMicrosoft、Googleなどでインサイドセールスのマネジャーを務めた経験を活かし、普段はインサイドセールスのコンサルタントとして活動しています。

 本連載では私のこれまでのコンサルティング事例や知見を活かし、エンタープライズ(大手企業や公的機関)によるエンタープライズをターゲットにした場合のインサイドセールスについて、実践のポイントを解説していきたいと思います。

 なぜ、エンタープライズによるエンタープライズをターゲットにした場合のインサイドセールスを取り上げるかと言うと、多くの方々が持っているインサイドセールスへの先入観を変えることで、日本のインサイドセールスの可能性を広げたいという想いがあるからです。

 私が知る限り、日本のエンタープライズ(大手企業)には、大規模かつ複雑な営業関連組織がありますが、現状では数千人規模の営業組織でインサイドセールスを導入していても、全体に対する人数比では1%以下の企業がほとんどです。後述しますが、米国では年商500億円以上の企業においても30%近くの人員がインサイドセールスだという報告があります。

 もし仮に、日本のエンタープライズ営業の30%がインサイドセールスに変わることができれば、その大手企業の関連会社や取引先も当然影響を受け、インサイドセールスを導入していきます。さらに影響を受けた企業の取引先も影響を受けるというような効果が期待できます。

 もちろん、そのためには実現できるだけのしっかりとした根拠を示す必要があります。インサイドセールスの導入は単なるソフトウェアの導入や手法ではありませんが、高額のソフトウェアを導入検討するには、以下3つのポイントが重要になります

  1. 投資期待効果(費用削減、売上増など)
  2. 導入および導入後の手順と教育やアフターフォロー
  3. 他者の事例、デモンストレーション

 この連載でも、エンタープライズ・インサイドセールスについて、同様に3つのポイントを取り上げていく予定です

  1. エンタープライズ・インサイドセールスの理論と期待される効果
  2. 具体的な運営手法
  3. 他社の事例(日本企業)

 導入および導入後の手順や教育については、3の他社事例の中で取り上げます。また事例ですが、本来の意味での大規模な事例は日本企業ではまだないため、将来的に大規模にしていきたいという日本の大企業を取り上げる予定です(もしすでに数百人単位のインサイドセールスを導入している企業を知っている方や自社がそうだという方は、ぜひご連絡ください)。

 まず、第1回ではインサイドセールスの先進国である米国のインサイドセールスと日本のインサイドセールスとの違いを比較し、エンタープライズ・インサイドセールスとはどういったものなのかを紹介します。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



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