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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ラポールを築いてもなぜ売れない? 成果を出す営業に学ぶ「顧客の感情を動かす」4つのステップ

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 営業の世界では「モテる人が結果を出す」と言われることがある。実際、トップ営業スタッフたちは魅力的であり、さまざまな人からモテていた。では、どんな人がモテるのか? モテる人は感じがよく安心感を与えるが、実はそれだけでない。時には冷静な意見を伝えたのちに、丁寧なフォローをするなどして相手の“感情”を動かしている。だからこそ相手の気持ちをつかむのだ。今回はトップ営業スタッフによる「感情を動かす4つのステップ」について紹介させてほしい

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営業に必須の「ラポール」 築いても売れない営業も?

 トップ営業スタッフのセミナーを聞きに行ったときのこと。講演が終わり、質問コーナーになった。若い人が手を挙げ「トップになる秘訣をひとつだけ挙げるとしたら何でしょうか?」と質問した。

 難しい質問だ。“ひとつだけ”と言われると一気に難度が上がる。「どんな回答をするのだろう」と思って聞いていた。

 そのトップ営業スタッフは少し考えて「お客様とラポールを築くことです」と答えた。営業の現場におけるラポールとは営業スタッフとお客様の相互の信頼関係のことを言う。私はその答えを聞いて深く納得した。

 私自身、取材などで「営業で結果を出すために大切なことは何ですか?」という質問をよくいただく。

・コミュニケーション能力

・行動量、モチベーション

・人間的魅力

・信頼関係 etc...

 さまざまな回答が思い浮かぶが、もし「ひとつだけお答えください」と聞かれたなら「お客様の警戒心を解くこと」と答える。これは結果を大きく左右するからである。

 お客様が警戒している状態で「さっそくですが、当社の商品の特徴とメリットを説明しますね」とセールストークを始めたらどうだろう? お客様はさらに警戒心を強める。力説すればするほどますます売れなくなるのだ。これは私自身がかつてハマっていた過ちだ。

 結果を出す営業スタッフはなにげない雑談から入り、緊張感を和らげる。お客様との共通点を見つけ警戒心を解き、ラポールを構築する。それから話を展開させていく。だからうまく話が進むのだ。これができる人は成績優秀者が多い。

 しかし、“ラポールは築くが、売れない営業スタッフ”も存在している。あなたの近くにも“お客様とやたら長く話をするのに売れない”営業スタッフがいるだろう。この手のタイプはお客様と仲良くなるものの、肝心な話ができていない。お客様のお悩みを引き出せず、的外れな商品を提案してしまう。これでは結果は出ない。

 結果を出している営業スタッフが行っているのは、警戒心を解くことだけではない。

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顧客が抱える「潜在的な不満」 感情を動かす4つのステップ

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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