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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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買い手は「成功の定義」を持っていない? 架電前に「プ譜」で仮説を立ててみよう

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 議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打ち合わせや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定にほとんど寄与しません。本連載では、『ゼロから身につくプロジェクトを成功させる本』(ソーテック社)の著者である前田さんが、BtoB営業組織に関わる人々を対象に、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します。

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ニーズが顕在化している見込み客の実情は……?

 前回は、見込み客と売り手がおかれている状況を整理し、共同作業に有効な「プ譜」の使い方を解説しました。今回は、インサイドセールスの現場を例にプ譜の活用方法を具体的に解説していきます。

 インサイドセールスの役割を、「ニーズの確認を行い、受注確度の高い見込み客を選別して、営業に商談をパスする」としているBtoB営業組織は多いでしょう。「受注確度の高さ」は各社が設定したBANT条件(予算、権限、ニーズ、時期)のしきい値を満たしているかで判断されると思います。中でも解釈や定義がばらつきやすいのがニーズです

 ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に大別され、顕在ニーズは、「見込み客が取り組もうとしている問題が言語化されていて、解決の必要性を見込み客が自覚している状態」と言えます。また、『コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント』(丸善出版)によれば、ニーズは「基本的な要件(必要性欲求)」とされ、ニーズを満たすであろうものが特定の対象に向けられると「ウォンツ」になると言います。たとえば、「会議の生産性を向上させたい」はニーズで、そのための手段として「AI議事録システムを使いたい」はウォンツになります。

 見込み客の視点に立って考えてみましょう。購買前のプロジェクトの初期段階において、「会議の生産性を向上させたい」というニーズと「AI議事録システムを使いたい」というウォンツを持っていたとしても、見込み客のプロジェクトはうまく進んでいきません。見込み客に必要なのは、「どのように生産性が向上していれば成功と言えるのか?」「関与者の業務がどうなっていれば生産性が向上したと言えるのか?」という成功の定義です。

 成功の定義は、見込み客が売り手の製品を手段として使用し、プロジェクトを成功させるための判断基準にもなるものです。これがないと、自社のプロジェクトにとって最適な製品を選べず、計画に一貫性を持てません。最終的にはプロジェクトの失敗を招くでしょう。

 しかし、多くのプロジェクトは成功の定義がそもそも考えられていなかったり、あいまいだったりしています。また、プロジェクトが進む中で変化・変更することもあるでしょう。このような状態の見込み客に対し、売り手が「この見込み客はニーズが顕在化していてウォンツも明確だ」と判断して商談をセットしても、以上のような状況のために案件が進捗しないことが多々あるのです。

 では、インサイドセールスが見込み客の「成功の定義」を言語化できるようになればどうでしょうか。さらには、その状態を実現するための構造や見通しを明らかにし、見込み客の目標の全体像のなかに自社製品がどう貢献するのかまで位置づけられたらどうでしょうか。 

 見込み客は自身のあいまいな状態を脱し、プロジェクトの方向性を定めることができるでしょう。これは、見込み客の意思決定コストを下げ、プロジェクトを一歩進める支援になります。見込み客は、インサイドセールスを自社のプロジェクトを支援してくれるに足るパートナーと認知するでしょう。

 ここからは大きな学習コストをかけずに、このような良い効果を生むための文書の作成と使用方法を具体的に解説していきます。

次のページ
ステップ1、架電前の仮説づくり[架空のAI SaaS kaigeeの例]

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この記事の著者

前田考歩(マエダタカホ)

「問いかけ・対話」と「構造化」でプロジェクト進行を支援する、平日早朝のみ開業の『プロジェクト・クリニック』を運営。プロジェクトを「管理」ではなく「編集」して進める方法として「プ譜」を考案。プ譜を使ったプロジェクトのコンサルティングや、企業及び小学生から大学生を対象に、プロジェクトを進めながら学んでい...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5324 2023/11/28 07:00

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