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【第2回】営業の役割の変化

2019/03/26 07:00

 みなさまの会社では営業がどのような役割を担っているでしょうか?オンライン営業がまだ進んでいない会社では対面営業を中心としたクロージング活動が中心的な役割になるかと思います。それでは、さらに営業活動をブレイクダウンした場合、営業は具体的にお客様へどんなアクションを行っているでしょうか?  

営業が行っているアクションは何か?

 改めて営業が行っている活動を、ぜひ自社のケースをイメージしながら振り返っていただきたいと思います。営業の活動としてよくある役割が下記のようなものです。

製品情報の説明/カタログの説明

自社製品・サービスの情報やカタログの説明を通じて、製品の特徴理解を深めるための商談を行う。

事例や実績の紹介

導入事例や導入実績、課題に応じたケーススタディなどの紹介を通じて、自社製品・サービスの優位性を伝える。

デモンストレーションの実施

実際に自社の製品・サービスを試したり、デモを行う場を作ったりすることで、納品後の活用イメージを膨らませる。

見積もりの作成/価格交渉

仕様の確認や予算感の算定を行い、見積もりの作成、価格の交渉を行う。

在庫の確認/納期の確認

実現可能な在庫や納期を確認し、顧客に提示する。

ソリューション提案

顧客の課題に合わせて、自社の製品・サービスを組み合わせたり、課題に対応するソリューションの提案を行ったりする。

顧客からの情報収集

顧客の予算やニーズ情報を獲得し、周辺情報を収集し、受注確度を見極める。

トレンドに対する情報提供

業界や業務に関するトレンド情報を提供するし、自社のプライオリティを高める。

 どれも営業の活動として妥当性がありそうなものばかりです。しかし、よく見ていただくと、上記に挙げたほぼすべてのアクションが今ウェブサイト上でできることだということに気づくかと思います。

 製品情報の説明やカタログ的な説明は近年ではほとんどがウェブサイト上で公開されていますし、事例や実績データはウェブマーケティングをそれなりに進展させている企業では必須の情報となっています。デモはオンラインでもできるケースが増えていますし、見積もりもオンラインからリクエストできたり、近年ではチャットなどを使ってリアルタイムに交渉をしながら見積もりを行うことも可能になりました。

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