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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ウェブマーケティングが営業に与える6つのインパクト

【第2回】営業の役割の変化

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 みなさまの会社では営業がどのような役割を担っているでしょうか?オンライン営業がまだ進んでいない会社では対面営業を中心としたクロージング活動が中心的な役割になるかと思います。それでは、さらに営業活動をブレイクダウンした場合、営業は具体的にお客様へどんなアクションを行っているでしょうか?  

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営業が行っているアクションは何か?

 改めて営業が行っている活動を、ぜひ自社のケースをイメージしながら振り返っていただきたいと思います。営業の活動としてよくある役割が下記のようなものです。

製品情報の説明/カタログの説明

自社製品・サービスの情報やカタログの説明を通じて、製品の特徴理解を深めるための商談を行う。

事例や実績の紹介

導入事例や導入実績、課題に応じたケーススタディなどの紹介を通じて、自社製品・サービスの優位性を伝える。

デモンストレーションの実施

実際に自社の製品・サービスを試したり、デモを行う場を作ったりすることで、納品後の活用イメージを膨らませる。

見積もりの作成/価格交渉

仕様の確認や予算感の算定を行い、見積もりの作成、価格の交渉を行う。

在庫の確認/納期の確認

実現可能な在庫や納期を確認し、顧客に提示する。

ソリューション提案

顧客の課題に合わせて、自社の製品・サービスを組み合わせたり、課題に対応するソリューションの提案を行ったりする。

顧客からの情報収集

顧客の予算やニーズ情報を獲得し、周辺情報を収集し、受注確度を見極める。

トレンドに対する情報提供

業界や業務に関するトレンド情報を提供するし、自社のプライオリティを高める。

 どれも営業の活動として妥当性がありそうなものばかりです。しかし、よく見ていただくと、上記に挙げたほぼすべてのアクションが今ウェブサイト上でできることだということに気づくかと思います。

 製品情報の説明やカタログ的な説明は近年ではほとんどがウェブサイト上で公開されていますし、事例や実績データはウェブマーケティングをそれなりに進展させている企業では必須の情報となっています。デモはオンラインでもできるケースが増えていますし、見積もりもオンラインからリクエストできたり、近年ではチャットなどを使ってリアルタイムに交渉をしながら見積もりを行うことも可能になりました。

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営業活動はウェブマーケティングにとって変えることができるのか?

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ウェブマーケティングが営業に与える6つのインパクト連載記事一覧
この記事の著者

渥美英紀(アツミヒデノリ)

株式会社ウィット代表取締役。BtoBのさまざまな業界の売上アップ・ブランド強化・営業改善など250以上のプロジェクトを担当。特にリード獲得や売り上げアップに高い成功確率を誇る。著書に、自身のノウハウをまとめた『ウェブ営業力』(翔泳社、2009)、 『Webマーケティング基礎講座』(翔泳社、2011)...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/350 2019/03/26 07:00

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